📄 2_11_02.htm
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<title>教材简介</title>
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<table width="90%" border="0" cellspacing="0" cellpadding="5" align="center">
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<td class="blue9b" height="51"> 市场营销渠道 第5版<br>
（Marketing Channels 5th Ed.）</td>
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<td class="black9">作者：Louis W.Stern, Adel I.El Ansary, Anne T.Coughlan<br>
书号：ISBN 7-302-03354-4/F·218<br>
字数：685千字<br>
开本：16开<br>
版次：2000年1月第一版<br>
定价：49.00元</td>
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<td colspan="2" class="black9" height="235">
<p>内容简介：本书分五个部分。<br>
第一部分，即第一章，介绍了与销售渠道的结构和运作相关的理论概念，并分析了在向客户提供产品和服务的过程中，为什么会出现各种专业化的机构和组织。其中，着重介绍的两个概念是服务结果和营销因素。<br>
第二部分，第2—4章分别介绍销售渠道的主要成员——零售商、批发商和三个后勤组织(负责运输、库存以及负责销售的组织)的结构、管理和业务特点。<br>
第三部分，是在第一、二部分的基础上，介绍如何设计和组织销售系统。第5章用分步骤的方法，说明设计以客户为导向的销售系统的程序，这个系统的主要目的是使客户满意。第6章论述销售系统的组织问题。<br>
第四部分共4章，主要讲述销售渠道管理的过程。第7章介绍如何积极、有创意地运用权力对销售渠道进行管理；如何处理渠道中产生的冲突；怎样运用冲突管理策略来削减冲突破坏销售系统的潜在效力，从而说明领导者应使用适当的激励机制来鼓励成员的工作热情。第8章介绍了一系列的销售管理政策，这些政策可以激励特定渠道内的成员的行为。为了说明政策是符合美国的反托拉斯法，本章还对这些政策的原理基础进行了讨论，并说明在哪些条件下，这些政策不适用。第9章介绍了在销售渠道内的成员之间取得和传递信息的途径，重点介绍用于建立高效信息交流系统的新技术。第10章介绍了销售系统的整体以及各个成员本身应取得的绩效。<br>
第五部分，即第11章，是从国际的角度来看销售渠道系统。介绍了在国际环境中，销售渠道的结构及管理，讲述前10章内容在国际环境中的运用。<br>
在销售渠道的研究中，案例分析是很重要的研究工具，因此，我们在《使用手册》第五版中列举了一系列的案例，这些案例长短不一，适宜结合本书内容予以研究。《使用手册》是全新的，包括每章的提纲、重点，还通过各种游戏，激发读者对问题的兴趣。<br>
本书中探讨了市场营销领域中的众多前沿问题，引用了大量精彩案例，文字通俗易懂。<br>
本书可供大学营销专业本科的师生学习使用，亦可供从事营销实务的专业人士参考学习。</p>
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