002 综合报道 故事.txt

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SNS：人脉可以赚大钱 
 
本报特约记者 何晓鹏 (2005年6月13日 第23期)  
　　美国人曾在20世纪60年代提出一个六度理论，任何人以认识朋友的朋友为目标，无限扩张自己的人脉，以至要结识比尔·盖茨在优化的情况下最多只需要经过六个人。
　　在数字时代，这种人脉特点催生了一种新的经济现象，那就是SNS（Social Network Sofwaret，社会性服务网络）的兴起。更让人意想不到的是，SNS的商业方面的应用前景让“用人脉赚钱”成为可能。
从20到成千上万
　　在中国，很多人还没有真正理解SNS的作用，以为它不过是一个“物以类聚，人以群分”的交友网站。
　　“我也有这个想法，感觉是一个交友网站，”北京一家外资物流公司的市场总监郑建告诉记者。“但后来才发现这种社会性服务网络对于传统商业人脉培养模式的冲击有多大。”
　　因为工作需要，郑建必须保持同全国各地一些大型运输公司对口部门的联系，而这也是他最头痛的地方，他的业务朋友经常是通过朋友介绍或者在业务往来中认识的，范围相当狭窄。当郑建加入了社会性服务网络之后，用他自己的话来说，那完全是另外一个人脉资源概念，配合网上联系工具，随时都可以发掘不同的人脉，效率极高。郑建加入的是一家今年年初刚刚在大陆地区开通的“联络家”网站。
　　在北京豪柏国际公寓，网站公关经理万敏女士用笔记本电脑为记者演示了“联络家”会员的人脉建立流程：注册会员→寻找特定人群→系统自动指出会员本人和目标人物间最佳路径→发出请求→建立人脉。“在SNS的帮助下，一个人的朋友也许只有20个，但后面的人脉网络，却可以大到成千上万。这就是我们的生存之道。”万敏说。
来自美国的飓风
　　社会性服务网络SNS是一种源于美国的商业运作模式，被认为是继门户网站之后的第二代互联网模式，基于Stanley Milgram教授的六度关系理论。SNS网站产生后迅速蔓延开来。SNS网站从2003年3月起悄然从美国兴起，短短的五个月内SNS就风靡整个北美地区。据统计，在硅谷工作的三人中就有一个人使用SNS来拓展自己的交际圈。2002年底推出的首家社会性网络Friendster，到目前为止据称已经达到至少1300万用户。
　　有别于传统交友网站, 社会性网络就是将一个人在真实世界中的社会关系网络化，它能为职业精英带来人脉。在社会性网络网站上看不到俊男美女的照片，看不到丰富多彩的活动公告，看到的是大家真实的工作和研究方向，它和很多拥有上千万会员的交友网站不同，它锁定的服务对象为各行业的专业人士。
　　“不急于快速吸纳会员，因为社会性网络应该逐步成长，采用以实名制为基础的联络方式”，美国《连线》杂志认为，社会性网络和真实世界一样，只不过使用了新的交流工具，最终的目标是形成一个相对诚信的人际网络。
　　今年一月，长期为美国商业杂志分析客户关系管理观念的行销专家Jim Dickie，尝试通过社交网站向30个公司的行销总监提出访谈邀请，过去以传统方式做这样的邀约，回复率不到一成，但这次通过SNS，30人中有29人给了回复，其中有18人愿意接受访问邀请，受访成功率高达60%。“和其他直接行销的方法相比，成功率（Hit rate）非常高。” Jim Dickie高兴地说。
　　洛克菲勒曾说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领”，而在好莱坞则流行这样一句话，“ 成功，不在于你知道什么或做什么，而在于你认识谁”。
　　IT巨头们同样没有忽视SNS这块“肥肉”。雅虎的社会性网络项目叫Yahoo360。Google则将自己的社交网站Orkut.com纳入Google搜寻机制中。微软更是专门建立了社交网络服务（Wallop）。
人脉如何赚钱
　　作为一种新的经济模式，社会性网络的兴起究竟是昙花一现还是能长久继续下去，将取决于它们是否能够找到行之有效的赢利手段。
　　风险投资是一个方面。目前风险投资基金对于SNS网站的热情在“互联网公司中，仅次于博客网站排在第二位。”
　　去年12月，总部设在北京的社交网络e友获得第一笔战略投资后，今年又启动了更庞大的融资计划。另一家社交网站UUMe获得了美国著名风险投资公司Accel Partners和资金管理公司DCM（Doll Capital Management）的联合投资，注入资金在百万美元左右。
　　实行会员收费和猎头收费则是另一个方面。“联络家”网站技术总监沈沛鸿称，目前高级主管通过网络汇集人脉的比例并不高，“即使在LinkdeIn，也只有1%的人是CEO级”，他说，“真正活跃的是中层主管。职位高的人不缺人脉，职位太低，人脉未必有用。”中层主管正处在积累人脉资源、积极向上爬的阶段，所以特别重视和其他有潜力的合作对象结盟，他们愿意在这方面付出一定费用。另外，广告或赞助也是盈利模式之一。
定位商务才是真正出路
　　目前，Alex网站的数据显示：中国地区使用联络家的职业人士以每月百分之百的速度增长。
　　看到了社交网络的巨大市场，国内各大门户网站也纷纷推出自己的社交网站，争抢会员资源。国内提供SNS服务的网站有几十家之多，他们各有自己的特色。有的主要功能是交友，自称“第二代交友网站”，有的则着重商务交际拓展。国内的SNS网站最初只是国外同类网站的简单模仿，有人戏称之为“汉化”。但人们也发现，硬搬美国那一套行不通，用户不能快速增加，很多网站又回到了传统的“一夜情”套路上来，这从某网站所谓的“视频激情俱乐部”、“一夜情激情体验馆”就可见一斑。以俱乐部为特色的SNS网站难免落入到“低级趣味”中来。

　　而以校友录为切入点的SNS网站，他们在校友录功能上不能和三大门户的搜狐校友录、网易同学录相比，更重要的是商务人员，他们大多都已经在其他大网站的校友录中“扎了根”，再把校友录搬到一个新的网站来难度颇大。
　　从上面的分析可以看出，看似功能丰富、用户群体定位混淆的SNS网站前景并不令人看好。那么，SNS网站的未来走向究竟是怎样的呢？
　　SNS网站必须更加专注，用户定位应该放在商务人士群体，成为商务人士的高效率网络工具。到2005年初，中国网民总数已经突破一亿人，这么多的用户里面一部分是网吧里面“打游击”，还有一些是对网络依赖程度不高的家庭用户，只有上班族的商务人士对网络的依赖程度高，对新事物接受速度快，也因为工作需要拓展自己的交际圈子。因此要做好SNS网站，就要从商务人士入手，把商务功能做好。
　　随着网络社会化应用的发展，网民对网络的要求越来越高，不再仅仅局限于娱乐等方面，更希望网络能对工作、个人的发展提供更加便捷、高效的支撑和帮助。以拓展用户的真实交际圈为特色的SNS网站无疑会成为今后网民最喜欢的服务之一。
　　编后： 至此，“数字时代的新经济现象”专题画上了句号。从游戏广告到网络货币再到SNS，这些在虚拟世界中盛行的实实在在的经济现象给了我们太多的震撼，太多的启示。虚拟的本身，就是真实。虚拟的经济世界，要求我们每个人都要有新的思维逻辑，唯有如此，我们才能成为网络经济的赢家。 

 
小网卡做大TP-LINK 
 
本报记者 徐远志 (2005年6月20日 第24期)  
　　从一个要骑着自行车走街串巷推销产品的小公司到中国市场的网卡第一品牌；从一个被对手批评的“搅局者”到国内终端网络产品领域市场占有率的No.1,这究竟是一条怎样的发展之路？
当年的老赵
　　TP-LINK总经理赵佳兴在回忆当初开拓全国市场时说道：“我觉得全国各地的盒饭基本上都一个样。”一句简单的玩笑却让人读出了一个企业成长的艰辛。
　　在1996年，深圳网络设备经销商没有不认识赵佳兴的，每当他那辆破旧的自行车停在电子市场门口时，大家知道“老赵又来了！” 早在1993年的时候，TP-LINK的创始人赵建军（目前TP-LINK的董事长）和赵佳兴（目前TP-LINK的总经理）还在做电脑配件。
　　1996年，网络的发展初露端倪，网络产品已经在中国迅速发展起来，但基本被国外公司所垄断。当时国内很多厂家都在做声卡、显卡等产品，做网卡的人相对较少。
　　当时，渠道出身的赵佳兴和技术出身的赵建军发现了市场对网卡的需求，赵氏兄弟开始有了打造自己网络品牌的想法，正是瞅准了这一商机，TP-LINK应运而生，并在1996年独立研制出第一张UMC9008芯片的ISA总线双口10Mbps网卡，迈出了网络产品研发的第一步。支持他们的是这样一种理念：价格是竞争的关键因素。“只要成本控制合理，价格完全能够降下来，当然，这不能以牺牲产品性能为代价”。
　　1996年5月，TP-LINK流水线上生产出了几千片网卡，这是TP-LINK的首批产品。当时，有人问赵佳兴：“你准备1个月卖多少片？”“估计卖3000～4000片应该没问题吧”，赵佳兴尽量把握说话的分寸，生怕给人留下班门弄斧的印象。这个数字还是吓着了别人。但事实的确如此，TP-LINK 的产品销售量一路飙升，“当时深圳和广州的一些客户订单不断，南京的一个客户一次采购量就达1500片”，赵佳兴笑着说，“当时，几千片网卡下线后，TP-LINK销售并未遭受太大阻力，顺利拿到全国大量订单，且返修率极低，出乎我们的意料。”TP-LINK初战告捷。
用价格击败对手
　　竞争对手常常批评TP-LINK是市场的“搅局者”。1996年，我国台湾品牌D-LINK风靡了整个市场，但居高不下的价格令人望而却步。此外，在低端网络产品市场常会有价格极端便宜而粗制滥造的产品冲击市场。TP-LINK创始人之一的赵佳兴敏锐地抓住这个机会，只要能够获得维持公司正常发展所需要的利润就行，我们的目的是扩大产品的市场份额，提高TP-LINK的产品知名度。”为此，总经理赵佳兴骑着一辆破旧的自行车，开始了走街串巷的推销之路。

图为TP-LINK系列产品
　　由于TP-LINK定位在中低端市场，每当TP-LINK推出新品，都会迅速地被市场接受，从而也使得海外品牌尤其是D-LINK被迫大幅降价。很多用户被TP-LINK的低价策略深深吸引住了，尤其是开始试用TP-LINK网卡后，结果发现性能与D-LINK相差无几，这为TP-LINK赢得了声誉，也抢占了市场。TP-LINK网卡开始成为市场上的紧俏货，经常脱销。虽然TP-LINK常被对手怀疑具有低价倾销的“阴谋”，但 TP-LINK着实已经开始成为知名品牌。
　　进入2001年后，公司持续增长，增长率达到50%以上，但总经理赵佳兴没有盲目乐观。因为几年来，中国网络设备市场的价格在不断下降，被视为最大竞争对手的D-LINK的价格也下调了一半还多，TP-LINK的低价优势不如以前那么明显了。另外，一大批不知名的小网络设备厂商开始纷纷进军低端网络市场，给人的感觉是，只要有点资金砸进来，就一定能够赚钱。它们拷贝了TP-LINK的发家模式，一开始就以令人咂舌的低价出现在市场上。这样，TP-LINK公司面临着双重的挤压。
　　2002年互联网热潮已经渐渐冷了下来，在经历了前几年的飞速发展后，TP-LINK在2002年进入了一个平静期。很多涉足网络领域的企业都死掉了或者消失了，业界都在喊日子不好过。那时，TP-LINK做了一些无线网络产品，主要是无线AP和无线网卡，不过由于是新鲜事物，价格高，所以销量也上不去。TP-LINK的发展速度大大减缓了。
　　2003年开始，小区宽带开始普及，而且家里有两台电脑的也多了起来，于是宽带路由器就成了热点。网吧对路由器也有迫切需求。因为传统路由器厂家没有为网吧专门开发新产品，而一些新兴路由器厂家则专注于相对较简单，市场总需求量大的SOHO路由器，导致网吧路由器的选择陷入一个尴尬的境地。基于此，TP-LINK专门设计了一系列网吧专用路由器，推出了针对小、中、大、巨型不同规模网吧（从几十台到上千台）的全系列产品，并以其专业的设计、丰富的功能、优异的性能、高度的可靠性、平易的价格和周到的服务，深受广大网吧业主的好评并一举夺得50%以上的市场份额。
　　2003年，TP-LINK宽带路由器月销量由过去的几百台一跃升至十几万台。TP-LINK一改低端产品形象，而进入高端领域。
让海外市场成第二生命线