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很多大型网站的策划文档

  
                              图2非特定企业间电子商务模式
    在图1模式中，买卖双方首先通过Internet直接进行网上商谈、签约和结算，最后再由双方或“第三方物流企业”完成物流配送。对于图1模式的运作，从理论上说，不管买卖双方是否相识，买方的需求通过Internet可找到卖方，而卖方提供的产品或服务也能通过Internet找到买主。然而，如果买卖双方过去不相识．或过去不曾有过交易关系，那么，在茫茫网海里，双方供求信息的有效沟通仍是不畅的。因此图1模式通常发生在买卖双方是特定企业之间，因此可称之为特定企业间电子商务模式。在图2模式中，买卖双方交易是通过虚拟网络市场进行的，在整个过程中，交易中心以互联网为基础，利用先进的通讯和计算机软件技术，为买卖双方提供市场信息、商品交易、仓储配送、货款结算等全方位服务。由于买卖双方信息沟通是通过交易中心这个平台进行，买卖双方交易撮合的机会大，因此这个交易市场很大，可以遍及全国甚至全球各地。
（二）B2B电子商务的竞争优势
     与传统商务活动相比，B2B电子商务具有下列5项竞争优势：(1)使买卖双方信息交流低廉，快捷。信息交流是买卖双方实现交易的基础。传统商务活动的信息交流是通过电话、电报或传真等工具，这与Internet信息是以web超文本(包含图像，声音、文本信息)传输不可同日而语。(2)降低企业间的交易成本。首先对于卖方而言，电子商务可以降低企业的促销成本，即通过Internet发布企业相关信息(如企业产品价目表，新产品介绍，经营信息等)和宣传企业形象，与按传统的电视、报纸广告相比，可以更省钱，更有效。因为在网上提供企业的照片，产品档案等多媒体信息有时胜过传统媒体的“千言万语”。据IDC调查．在Internet上做广告促销，可以提高销售数量10倍，而费用只是传统广告的1／10。其次对于买方而言，电子商务可以降低采购成本。传统的原材料采购是一个程序繁锁的过程，而利用Internet，企业可以加强与主要供应商之间的协作,将原材料采购和产品制造过程两者有机地结合起来，形成一体化的信息传递和处理系统。据通用电气公司的报告称：它们利用电子商务采购系统，可以节约采购费用30％，其中人工成本降低20％．材料成本降低10％．另外，借助Internet，企业还可以在全球市场上寻求最优价格的供应商，而不是仅局限于原有的几个商家。（3）减少企业的库存。企业为了应付变化莫测的市场需求，通常需保持一定的库存量。但企业的高库存政策将增加资金占用成本，且不一定能保证产品或材料是适销货品；而企业低库存政策，可能使生产计划受阻，交货延期。因此寻求最优库存控制是企业管理的目标之一。以信息技术为基础的电子商务则可改变企业决策中信息不确切和不及时的问题。通过Internet可以将市场需求信息传递给企业决策生产，同时也把需求信息及时传递给供应商而适时得到补充供给，从而实现“零库存管理”。（4）缩短企业生产周期。一个产品的生产是许多企业相互协作的结果，因此产品的设计开发和生产销售可能涉及许多关联的企业，通过电子商务可以改变过去由于信息封闭而无谓等待的现象。（5）24小时/天无间断运作，增加了商机。传统的企业受到时间和空间的限制，而基于Internet的电子商务则是以周7天，一天24小时无间断运作，网上的业务可以开展到传统营销人员和广告促销所达不到的市场范围。

二、我国传统企业开展电子商务的瓶颈
    传统企业利用互联网来开展电子商务是大势所趋，但与开展企业与消费者之间的电子商务（B2C）相比较而言，开展B2B电子商务的难度要大得多。既有外界的因素，也有企业内部的因素。
（一）外界的瓶颈
1.网络基础设施不够完善。网络传输速度太慢严重制约了我国商务电子化的进程，我国互联网出口带宽不到200兆，这个水平还不到美国英特尔公司一家的网络带宽。我们的网络速度不但太慢，而且太贵，无论是企业还是个人都难以承受。由于设施落后，网络传输的可靠性也大打折扣，包括软件、线路、系统的不可靠，这些都严重阻碍了我国B2B电子商务的发展。但是在我国网络基础设施还很不完善的情况下，我们不能坐等国内的基础设施一步到位，而应该有针对性地将能搬到网上的部分搬到网上，对于不能搬到网上的部分，待条件成熟后再搬到网上，把网上和网下部分进行整和。

2.网络安全问题。网络安全恐怕是企业决策者最为关心的问题之一，试想通过互联网采购材料，通过电子支付方式来交易，最后发现供应商并未收到企业所支付的巨额采购费用，谁还敢做电子商务？因此，不断完善安全技术，包括放火墙技术、身份认证技术、电子签名技术等，才能给企业的决策者以信心，提高B2B电子商务的数量。

3.电子支付问题。电子支付是B2B电子商务发展中的一个难点，关键不在于技术的难关，而在于消费观念的问题。美国长期以来的消费行为是通过信用卡来支付的，而我国的消费习惯是现金支付。不经历这一关很难实现到电子支付这个环节。要解决电子支付的问题，还有赖于金融机构的努力，同时也有赖于信用体系的不断完善。

4.物流配送问题。我国的物流配送体系尚不发达，因而影响到传统企业开展B2B电子商务的最后一个环节。因为企业之间的交易行为最终会以实物的交接为结束，物流如果跟不上，必然会使电子商务的效率降低。通过对企业自身分销网络的改造或者第三方物流，这个问题正逐步得到解决。

（二） 企业内部瓶颈
1．“商务为本”的观念薄弱。由于中国电子商务是由主导信息技术的1T业界推动的，使得中国电子商务在发展之初就带有过度技术化倾向。很多企业在没有了解自己的商务需求的就匆忙上网，以为只要IT厂商技术支持到位一切自然成功。结果上网企业花了巨资却赚不到钱。没有财富效应，因而和者必寡。
2．对为什么需要B2B中介服务网站，企业的认识是模糊的。中国现有大型企业15000家，中小型企业1000余万家。如果每家企业都上网并建立了网站，那么在互联网上就有1000多万网址，排除其他网址的干扰，让陌生的买卖双方在互联网上相互沟通、查询和匹配，将是一个大问题。正如慧聪国际资讯总裁郭凡生先生的比喻和分析，让人一目了然：“当只有4个买方和4个卖方时，买卖双方只有16种关系，不用电子商务便可以处理。但当有l万个买方和1万个卖方时，买卖双方会形成上亿种多元关系，这样一个庞大无比、错综复杂的关系网，就会在买卖双方之间产生四个问题：一是因为信息沟通不畅，必然造成生产和需求不对称，出现商品短缺和过剩并存的局面；二是由于一个卖家对应的买家有限，众多买家和卖家就会形成多层销售链，因而产生许多中间环节，致使销售费用越来越高；三是由于买家与卖家选择余地的限制，造成买、卖竞价不充分，既影响交易效率又不能营造一个公平的市场环境；四是由于信息不畅，对市场反应迟钝，从而造成库存积压，生产成本加大的现象。而要解决上述四大问题，必然需要建立一个公共的信息交流与交易平台，因此B2B电子商务模式应运而生，将成为新经济的一个闪光点。”由于Internet资塬浩如烟海，企业要有效开展B2B，如果网站按图l模式，买卖双方的信息沟通仍将是低效的。因此构建如图2模式的网络交易中心应是较佳选择。因为中介B2B网站能提高买卖双方在互联网上查询、匹配的效率，而按图1模式的运作则无法办到。
3．对如何有效开展B2B电子商务，行动是盲目的。普遍的现象是：(1)企业网站的内容定位不准确，或设计得过于简陋。只有主页和E—mail地址；或片面追求大而全，发布信息不分主次；或片面追求网站功能的强大，企图“一站通”，以实现网上销售、网上配送、网上采购、网上结算等一条龙在线交易服务。(2)经营方式不正确，对网站挂接在何处才有利于企业网上商务的开展，缺乏本质上的把握。普遍的做法是：按图1模式的机制，把企业网站挂接在自己的服务器上或租用网络服务商(如ISP、ICP、ASP或门户网站)的服务器以为有了一个已注册域名的网址，商家就会通过Internet，自动找上门来。事实上笔者以为就企业网站挂接(或链接)在何处才有利于开展商务这个问题上，中国大多数企业一知半解，或者说对于中国企业网站的宏观管理，中国的IT及媒体部门把它们疏忽了。这是造成中国B2B电子商务市场发展不理想的主要原因。

三、传统企业开展B2B电子商务的对策建议
    要促进中国B2B电子商务市场的发展，一方面要求作为主要受益者的企业应提高它们的“观念和认识”另一方面还需要为它们建立一种良好的电子商务运作环境和可持续发展的空间。这是我国电子商务得以实现良性的、可持续发展的基础和保证。
1．培育网上市场。随着网民人数逼近1000万．标志着我国Internet服务商ISP和信息服务商ICP的服务将取得规模效益,从而摆脱前期的亏损状态而开始赢利。ISP／ICP的健康发展，又将为企业开展电子商务活动提供市场基础和技术保障。然而，由于我国网络上网收费太高且网络带宽相对不够，因此仍将制约个人上网规模的进一步增长和企业问的电子商务的开展．为此，培育网上市场，首先必须解决网络收费太高和网络带宽不足的问题。主要的措施有：引入竞争机制，改变中国电信独家垄断的局面，扶持现有的有线电视网和联通电信网的发展，形成竞争机制，推动中国电子商务发展。其次，通过媒体宣传B2B电子商务给企业带来的竞争优势、鼓励企业开展网上商贸，如制定网上交易的税收优惠政策措施，制定政府的网上采购计划等。
2．发展B2B中介服务网站。在上面图1和图2模式中，图2模式的运作实际上就必须发展B2B中介网站。然而，在企业开展B2B电子商务的讨论中，图1模式很容易让人们约定俗成，从而导致企业建立的网站随意挂接(或链接)，使得企业电子商务的开展只在特定企业间进行而无法拓展。因此，广义上的B2B电子商务，应该是图2模式。中国B2B网站在发展中存在以下问题：(1)重交易，轻信息。这种指导思想导致的是大量的B2B网站信息匮乏，难以聚拢人气，陷入了交易困难的恶性循环。(2)重信息收集，轻信息分析。这种状况难以为会员客户提供全面，深入的信息服务。(3)信息发布不规范，致使交易风险大。如商品价格报价有出入。(4)过度看重网上结算和物流配送，追求全能。(5)重技术，轻经营，重名利，轻时效，运营成本比美国还高。因此制约了它们担当起发展中国B2B电子商务市场的重任。对当前B2B网站存在的问题，可采取以下应对措施：(1)整顿现有B2B网站的经营行为，进行资格认证、考评，并对不符合要求的网站实行关停并转处理。(2)培养有头脑的商务人才。(3)培育发展垂直型的B2B网站，引入风险投资机制，重点培育专业级、纵深型B2B网站。(4)宣传发展良好的B2B网站，引导企业参与。
3.完善电子商务环境。首先，B2B电子商务，由于其交易是发生在企业之间，通常每笔交易额巨大，在物流配送上较易实现规模经济。因此物流问题不象B2C那么突出，也就是说B2B的物流问题，可以象传统商务的做法，委托“第三方物流企业”进行。其次，对于B2B的电子支付(或称网上结算)问题，随着各家银行的竞争机制的引入和银行网络化的发展，相信电子支付不再遥远。第三，完善现有法律法规，保证电子交易的合法性。建立电子商务安全认证法律机制。电子交易由于信息的数据化和标准化，使其丧失了个性化特征，因此确保交易中信息的身份特征和安全保密是电子交易关键所在。 最后，为电子商务发展提供宽松的经济政策环境，遵循网上交易自由原则和不额外征税原则。