如何说服企业上网.txt

很多大型网站的策划文档

　　国外（英文）：Google、Yahoo、Excite、AOL等。
　　国内（中文）：中文Google、Yahoo中文、百度、新浪、搜狐等。 

　　B. 选取最恰当的关键词（KeyWords）

　　网上的查找象图书文献查找一样，需要确定最恰当的关键词。只有选取了正确的关键词，才能让查找者方便地找到。比如说，一个生产食品机械的公司，选取关键词为“食品”、“机械”，就会造成很多寻找食品或其它机械的人来到网站来，从而宣传的有效性不佳。如把“食品机械”作关键词，针对性与实用性就强得多。 

　　在选取上，应该从产品名称、特点；学术界的标准；访问者的习惯等几方面考虑。特别是要注意的是英文关键词，由于翻译的水平，往往与国外行为习惯有偏差，确定时要特别细心。 

　　C. 确保排名（Rank）靠前

　　当信息查找者在搜索引擎上使用关键词查找信息时，查找结果是一个相关企业网站的列表，这个列表包括了全部已经登记注册了的相关公司网站（如下图）。一般来说这个列表的网站数目都有几百个、几万个以上。据调查，几乎所有的查找者都只看排在前十或前二十位的企业网站，而且这些排在前面的网站占了90％以上的访问量。 

　　可以说，在用与产品最相关的关键词在搜索引擎上搜索时，企业的网站是否排在众多的竞争者的前列，是搜索引擎推广成功与否的直接标准。 

　　正因如此，搜索引擎的排名之争成了公司网络营销的焦点，谁都想排在前面，抢占商机。

　　由于提供同类产品的网站众多，有的在先，有的在后是必然的，而谁在前谁在后？怎样决定？

　　对于这个问题，提供查找服务的搜索引擎自有一套评估方法，并有评分细则。越符合其规则的网站，就会越排在前面。而且，这个规则是不公开的。

　　根据本人经验，几乎所有的搜索引擎的排名规则都包括下面几点：

网站内容与关键词的相关程度； 
网站是否完善，网站结构是完整，是否无错误（链接、文字、显示……）； 
网站的流行程度； 
网站的维护情况 
…… 
　　搜索引擎的任务就是向查找者提供最准确的资料。各个不同的搜索引擎，也有各自的喜好，排名评分的细则也有所不同。只要针对这种规则进行认真研究，就可得到种种排名靠前的技巧。

　　只有熟悉这种游戏规则，才能作好搜索引擎的推广工作。如果说要以营销的角度建设企业网站，其中一大部分就是要在设计网站时遵循这些规则。现在国内企业的网站，大多数都没有注意到这一点，效果当然不会好到哪里――特别是与国外的网站进行竞争时。（根据本人以前的实际经验，可将网站在主要的搜索引擎排在十位以前。）

　　2、电子邮件推广

　　如果说搜索引擎推广是一种被动式的网络营销，那么电子邮件推广则是一种主动性的推广，是类似于根据企业名录发征订单的一种宣传推广方式。 

　　电子邮件推广是利用邮件地址列表（客户名录），将信息通过Email发送到对方邮箱，以期达到宣传推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它方便快捷，成本低廉，不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息发布，带有一定的强制性。 

　　通过电子邮件推广产品，必须要谨慎，尊重客户。如果不顾客户的感受，滥发邮件，容易造成客户反感，反而造成负面的影响。现在国内外都成立法律禁止电子邮件的滥发。

　　电子邮件推广，要注意以下几点：

　　A. 发送的对象必须是有兴趣（行业相关）的公司或人； 
　　B. 把握发送的频率； 
　　C. 认真仔细编写邮件的内容，要简短有说服力； 
　　D. 必须将宣传对象引到网站来，因为网站才能提供详尽的信息，才更有说服力。 

　　3、在新闻组发布信息

　　互联网上有大量的新闻组和论坛，人们经常就某个特定的话题在上面展开讨论和发布消息，其中当然也包括商业信息。实际上专门的商业新闻组和论坛数量也很多，不少人利用它们来宣传自己的产品。但是，由于多数新闻组和论坛是开放性的，几乎任何人都能在上面随意发布消息，所以其信息质量比起搜索引擎来要逊色一些。而且在将信息提交到这些网站时，一般都被要求提供电子邮件地址，这往往会给垃圾邮件提供可乘之机。当然，在确定能够有效控制垃圾邮件前提下，企业不妨也可以考虑利用新闻组和论坛来扩大宣传面。 

　　在国外，一个专业的新闻组往往有几万人以上，有的甚至有几十万人。

　　下面举个例子，对新闻组推广进行说明。

　　在某个专业的新闻组里，某企业是这样宣传产品的： 

　　首先，用一个名字做了一则虚假的帖子： 
　　From: 张三 
　　To: 某新闻组 
　　有谁知道一种新型的取暖袋，用电加热，不用换水，效果挺不错。我几星期前在这里看到过谁说过，但现在找不着那帖子了。那牌子好象叫温暖牌取暖袋，或类似的叫法，谁知道了请告诉我，谢谢。张三


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　　从李四那里发出第二张帖子： 
　　From: 李四 
　　To: 某新闻组 
　　张三， 
　　我想您说的那种取暖袋，我在新民晚报上看到过他们的广告，可我现在也找不到了。如果您知道哪儿有买，请告诉我。我家小孩这两天不舒服，我正想买一个。当初真该留住那张报纸去买一个。有谁知道吗？李四


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　　从王五那里发出第三张帖子： 
　　From: 王五 
　　To: 某新闻组 
　　那种取暖袋叫舒心牌取暖袋。3天前我买了，用起来还挺好使。6分钟电加热，用一晚上没问题，水也不用换。他们有个免费订购热线，800-123-456789。我在店里买的，花了30元。我想，去他们的网站订购一个，可能会便宜些，25元差不多了。网址是http://www.xxx..cn/。祝好运。王五 

　　利用这种推广的方式，需要有高深的策划能力，把产品的宣传推广做得更隐蔽，而且效果也是惊人的。另外，此推广方式对搜索引擎的排名也有帮助（根据规则3）。 

　　4、交换链接/广告互换

　　网站之间互相交换链接和旗帜广告有助于增加双方的访问量，但这是对个人主页或非商业性的以提供信息为主的网站而言。企业网站如借鉴这种方式则可能搬石头砸自己的脚，搞不好会将自己好不容易吸引过来的客户拱手让给别人！ 

　　企业在链接竞争者的网站之前，一定要慎重权衡其利弊。然而，如果网站提供的是某种服务，而其他网站的内容刚好形成互补，这时不妨考虑与其建立链接或交换广告，一来增加了双方的访问量，二来可以给客户提供更加周全的服务，同时也避免了直接的竞争。此外还可考虑与门户或专业站点建立链接，不过这项工作负担很重。首先要逐一确定链接对象的影响力，其次要征得对方的同意。现实情况往往是，小网站迫切希望做链接，而大网站却常常不太情愿，除非在经济上或信息内容上确能带来好处。

　　同发布信息一样，如果某网站得到较多的其它网站链接，对搜索引擎的排名也有帮助（根据规则3）. 

　　5、其他网站推广方式

　　其他的推广方式有在B2B网站上发布信息或进行企业注册、网络广告等，还有诸如制造事件（比方开展有奖活动）、提供免费资源等其他推广手段。但这些宣传手段一般不是成本高昂，就是影响力有限，尤其象制造事件这类方式，比较适合有资金技术实力的大企业，对于外向型和中、小企业来说没有多少采用价值。

　　通过以上几种主要网络营销方式的对比我们可以看到，无论从成本、易用性及有效性方面考虑，登录搜索引擎都是企业扩大知名度，宣传自己产品和服务的理想选择。企业如能充分利用这一有利条件，结合企业本身产品特点，积极开展网上营销，就一定会获得更大的发展。 


　　四、网络营销的效果评估及后续工作

　　经过多种方式的营销推广，所取得的宣传效果表现在以下几个方面：

　　1) Email反馈
　　2) 电话咨询
　　3) 传真咨询 

　　这些都是很有价值的信息，能主动来询问产品情况的人往往都是未来的客户。至于哪些是网络营销推广带来的，可以在接触中进行了解。在做到一定时候，可利用访问统计系统等工具进行监测，对各种网络营销推广的作法进行评估，并改善不足之处。 

　　产品的宣传推广只是第一步，它给企业带来了商机，必须认真做好后续工作，才能把商机变为生意，给企业带来真正的效益。对这些回馈信息进行处理，其实就是销售的工作，除了注意销售技巧的同时，必须注意以下四点：

　　1) 专人负责； 
　　2) 迅速判断该潜在客户需求、意图，并尽量通过各种途径去了解客户概况； 
　　3) 回复必须快速、及时，一般要在当天回复； 
　　4) 不能只用Email等网上方式联系，坚持“电子商务”有可能坐失时机；