008.htm

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　　农药残留不仅会引起急性中毒，更大的危害是农药慢性中毒。农药通过长期积存在体内，慢慢地侵蚀器官，最终诱发癌症等多种疾病。农药残留引起的致癌率是吸烟的8倍。至今，还没有有效的解除农药残留的产品问世。全国上千万城镇居民，这是一个庞大无比而尚未开发的市场。随着人们环保意识与健康意识的提高，更随着我国社会向城镇化的方向发展，这个市场是在不断扩大。根据我们在北京市多家商场随机抽样调查的结果、有较多的人认为农药残留危害严重或比较严重，这表明很多家庭和个人都很关注这个问题。
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　　然而在日常的生活中，人们又是怎样解决这一问题的呢？调查的结果（见图为显示，被调查的633人中，4l．7％的人是采用洗涤灵进行清洗，采用刨皮的占29．9%，其他手段占14．4％。我们同时调查到，只有约20％的人对现有去除残留农药的方法感到满意，71％的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中，更有50％的人认为它对果蔬造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求，因而具有强大的生命力和广阔的市场。
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　　考虑到我们产品的成本是只几百元以上，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。我们在调查中同时发现，大多数家庭中购买水果蔬菜并对之进行清洗的是妇女，因而这一部分人更多的考虑了食物上农药残留的危害问题。鉴于此，我们认为目标市场的主体应该是家庭主妇。在调查中我们还发现，很多人对自己的孩子是否受残留农药危害更为关心，其程度远远高过对自己的关心。因此，强调对孩子健康的呵护是我们应该重点考虑的。
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　　我们销售的市场将定在六个大城市：北京、天津、上海。广州、西安、重庆。这是因为考虑到这种产品属于高科技产品，只能先在收人、知识层次比较高的人群中推广，因此选择的目标市场都是人均收入较高的大城市。我们预计首先在北京、上海、天津销售，一年后再增加广州、西安、重庆三个销售地点。根据各地城市人口和我们预计的市场占有率、目标顾客群，我们大致估计了一下目标市场的规模和我们可能达到的销售量（见表二，北京之外的其他城市市场容量的估计参见附录3的数学模型）。在估计了总销售量的基辅上，我们预计了各城市每年可能会有的销售情况。产品从进入市场到成熟期为5年，前四年每年增长70％，第五年独年增长30％。
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　　我们的产品最初是以普通消费者九月标侵露，随着产品逐渐被广大客户所认可，我们将把西亚视海（如超级市场）等扩入我们的顾客群中、将目标市场逐渐扩大。1．3关于竞争对手的分析
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　　目前在市场上还没有与我们相类似的产品，但是某些餐具洗涤剂在某种程度上是我们主要的竞争对手。据在北京部分大型商场的调查，常见的10种餐具洗涤剂中有8种已在产品功能中加进了清洗瓜果蔬菜残留农药的功能。目前，已有“黑脸”、“白猫”两种洗涤剂在中央电视台广告中明确强调自身的清洗农药的效用。
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　　餐具洗涤剂的主要成分是多种表面活性剂和助剂，去污过程主要是通过表面活性剂的作用，将污垢从固体表面分离，并且将污垢分散在洗涤剂中，通过最后的漂洗，达到清洁效果。由此可见，它的去污过程是一个复杂的物理化学过程，其中的表面活性剂的性能决定了餐具洗涤剂的功效。
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　　但是餐具洗涤剂仍然存在着很多的问题：对人体健康产生影响。餐具洗涤剂的各种表面活性剂直接作用于皮肤，长期使用，会造成皮肤的角化和龟裂。另外，最严重的是，洗涤剂如果没有冲洗干净，会在被洗涤物上留下残余，对人体造成危害。若餐具洗涤剂的浓度高或量大，误食后会有严重的反应；对它虽然表明“有效”、“特效”等模糊字眼，但对农药的祛除作用并没有确切的祛除率的保证。餐具洗涤剂主要是依靠表面活性剂的作用去除污物，而后者的去污能力受浓度、作用时间、冲洗强度等等的影响，也就是说，它的去污能力存在着很多不确定性。
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　　和我们的产品比较起来，洗涤剂的优势在于：价格便宜，其表面活性剂对油污的会除作用很强，很适合清洗餐具。而我们产品的优势在于：可以有效去除农药，一还可以杀死病菌和寄生虫卵，使瓜果蔬菜更加卫生，而且它不会对皮肤造成伤害，臭氧作用完之后变成氧气，也不会对环境造成影响。
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　　通过我们的调研结果来看，绝大多数家庭是用洗涤剂清洗餐具（60％），去除油污（24．2％），只有1600的人用它来去除农药残留。在此基础上我们可以设想，由于我们的产品是一种祛除农药残留并彻底杀死病菌、虫卵的小家电，而洗涤剂是一种价格便宜、能有效去除油污的液体，二者将在未来的市场上共同存在，他们分别用于不同的目的，都将成为家庭中不可缺少的厨房用品。
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　　由于我们的产品还具有餐具消毒和冰箱除臭的功能，因此在某种程度上将成为家用消毒柜和冰箱除臭器的替代品。我们会把产品主要定位在瓜果蔬菜的去毒清洁上，与它们不会构成直接的竞争。由于我们一机多用的特点，在与消毒柜和除臭器的间接竞争中，我们将有非常大的优势。
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　　2．市场运用
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　　XX绿色净菜机是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电。本着“关注大众健康”的宗旨，我们的产品将把一种真正干净的蔬菜概念送入千家万户。根据市场调研的结果，我们的产品将做成H40公分（微波炉大小）、台式、具备检测功能、操作简单、使用方便、耗电量小的装备。随着产品日渐被消费者接受，它将成为厨房设施中的一部分。我们将在原有的基础上，开发多种规格和档次的该种产品，比如高档豪华型可以采用作为馈赠朋友、师长的礼品，而大型商用果蔬处理装置可以占领商业机构等大规模使用者这一市场。
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　　2价格
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　　最初我们的产品将以“关注大众健康”的高科技产品的形象出现在市场上，面向高收入与高知识层次的顾客。我们的批发价是70元每台，零售价为980元每台。根据我们市场调研的结果，有2．2％的人表示即使产品价格在1000元左右，他们也会购买。综合考虑我国当前市场的宏观形势，中低收入居民的购买力和购买欲望都不是很高。因此我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高瑞市场。同时高价位也有利于我们的产品形象，预先刺激中低收入者的购买欲望。
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　　定高价的风险在于会削弱我们在市场渗透的能力，目标人群比较窄。但这也会产生较高的销售利润，给投资者以高的回报，并且为后续扩大再生产提供资金。
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　　我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场，产品零售价为980元。从第H年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第三年为780元，第五年为590元），占领中低收入者市场。降低价格还可以击退跟进的竞争者，维持我们的市场占有率。
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　　2．促销
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　　我们的促销将从三方面同时进行。在进行促销之前，我们将进行对产品功效的一系列检测实验，并据此取得相关权威部门的肯定，并颁发检验证书等。
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　　我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把蔬菜清洁的概念传递给人们。我们将在各种新闻报纸和杂志。有影响的，发行面广的如《北京青年报》；定位于家庭妇女的杂志；还有一类就是和我们的产品联系紧密的卫生健康类杂志，如《家庭医生》杂志、《大众健康报》等）发表文章，利用权威机构，如中国医学会、农科研究所等单位的专家对农药问题的评论或组织机构予以的鉴定，提高公众对农药残留问题的认知程度。同时发表对我们产品肯定性的评论文章，以使大众在注意农药问题的同时也会产生对我们产品的兴趣。在这些方面。我们的合作者xx公司有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。
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　　由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我们的促销手段之一
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　　依据我们的市场调研，对瓜果蔬菜最关心的是家庭主妇。而且这类产品的购买决定权也在她们手里。我们将针对家庭主妇制定周密的广告策略。首先在家庭主妇最爱着的有线台肥皂剧中插播产品广告。这种广告的效果，据调查比一般台的广告效果要好，而且广告费也比较低廉；另外，在女性节目如“半边天”、少儿节目如“大风车”中播出广告。我们注意到大多数家庭很担心农药残留对孩子健康的影响，因此，少儿节目中的广告是不可缺少的。
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　　最后，我们考虑在电视评论节目（如“元元说话”等栏目）中进行关于农药残留问题的追踪和关于我们产品的探讨，以提高人们对健康问题认知和对产品关注的程度。我们的广告播出频率大致为每三天一次，持续三个月。
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　　最后，可以采取一些小的销售技巧。比如我们将在产品投放市场后在公众中掀起对农药问题的关注实行相关的电视知识竞赛，对部分消费者推行产品试用，然后针对这部分作现场的电视采访，增加公众对产品性能的感性认识。
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　　2．3分用渠道
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　　鉴于我们的合作者——A公司在北京和天津已经有非常完备的销售网络，我们可以直接利用。在调研中我们发现，产品质量和售后服务是影响顾客购买决策的第H重要因素。A公司在北京有6个直营连锁店，顾客直接从这里购买比较放心。由于我们的产品在市场上是一种全新的产品，与A公司合作对我们初期市场的开拓非常有好处，并且会极大的降低我们的市场风险。因此第一年我们将尽力集中在产品的研制、开发和生产上。从第二年起，我们将在利用A公司全国销售网络的同时，设立我们自己的销售网点。一般说来，我们将委托外地代理商对我们的产品进行销售，而不再设立专门的销售机构。
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　　3．0产品与服务
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　　产品理念：XX绿色净菜机，引导厨房革命，护卫人类健康。
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　　XX绿色净菜机是利用臭氧的强氧化性，把瓜果蔬菜表层所附的农药残留分解为无悔的物质，从而消除农药残留的同时杀灭瓜果蔬菜上的细菌、病毒等，保护人体的健康。产品的设计已经完成，并申请了有关国家专利。目前研制与开发已进入产品化的最后阶段。
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　　3，l奥西的简介
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　　臭氧为淡蓝色气体，1840年中德国人发现，因问起来具有某种特殊的味道而得名。
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　　臭氧最显著的特性是其强氧化性，在自然界中仅次于氟气。由于其极强的氧化性，臭氧具有广泛的杀菌作用，杀菌速度较氯气快3000倍。臭氧也可快速分解产生臭味及其德气味的有机物或免税物质，去除异味的性能极好。
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　　臭氧很不稳定，在空气中会自行分解为氧气，因此使用后不会残留任何污染。
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　　由于臭氧具有杀菌力强、不产生残留污染的优越性能，在发达国家中食品、医药、水产养初化工等行业得到广泛的应用，迄今已有一百多年的历史。
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　　虽然臭氧在杀菌、除臭、保鲜等方面取得广泛应用，但在处理瓜果蔬菜农药残留方面却没有引起人们足够的重视。臭氧自身及在水中形成的中间产物氢氧基可以分解一般氧化剂所难以破坏的有机物，而且反应完全迅速，在适当的浓度与投加方式下，对农药残留具有很好的去除作用。
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　　我们在这两方面的研究取得了令人满意的成果，初步研究成果已经过国家有关部门检测，同时我们还申报了国家的发明专利和实用新型专利。
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　　3，2本产品的构成及用途
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　　XX绿色净菜机为微波炉大小，产品上都为一个可密封的空腔，用来放要清洗的瓜果蔬菜，下部是臭氧发生器、做气泵等部件。臭氧发生器产生高浓度的臭氧，经做气系打人空腔里的微孔爆气板；臭氧由微孔爆气板溶入水中，作用于瓜果蔬菜的表面，起到杀菌、消毒、去除农药残留的效果。
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　　本产品在使用时非常方便。只需向空腔中注入水，把瓜果蔬菜浸没其中。在15分钟之内XX绿色净菜机可祛除瓜果蔬菜表面80%以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒，把瓜果蔬菜变成无菌、无毒、无农药残留的真正意义上的净菜！
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　　不仅如此，我们的产品还有两个附加功能：餐具消毒、冰箱及室内空气杀菌清新。
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　　进行餐具消毒与清洗瓜果蔬菜类似，把餐具放入空腔中自动处理5到10分钟即可。一般的紫外线消毒柜在紫外线照不到的地方会形成消毒“死角”，相比而言，臭氧杀菌能力强，扩散均匀，没有消毒死角。
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　　进行室内空气杀菌清新时，只需把本产品放到空气流通的地方，喷出适量的臭氧，就可迅速彻底的杀灭空气中的病菌，并分解掉空气中的引起异味的分子，保护居民身体健康，保持空气清新。
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　　综上所述，本产品的用途有：
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　　彻底清洁瓜果蔬菜
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　　不再“病从口入”：再也不必担心农药残留及病菌对人体的危害；经过处理的蔬菜，真真正正，干干净净；
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　　餐具消毒：
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　　使用方便，可替代现有的家用消毒柜；
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　　冰箱及室内空气杀菌清新：
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　　可替代冰箱除臭机。预防疾病尤其是传染性疾病的发生，保持空气清新情人。
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　　3．3产品的家房设计
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　　产品将引导厨房的绿色革命
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　　以高科技，现代厨房必备电器的形象出现在社会公众面前，成为引导千家万户开始进一步关注自身健康的标志性产品。
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　　产品的外观设计
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　　将充分考虑与厨房的环境相适宜，同时以高雅、现代的造型凸显“厨房绿色革命者”的形象。
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　　产品的布置方式
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　　在市场调研中52．9％的调查对象选择台式，329％的调查对象选择壁挂式。因此产品将包括台式、壁挂式两个不同的品种。
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　　操作简单，适合家庭使用：
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　　只需将蔬菜瓜果放入其中，选择处理强度后即自行完成工作。产品功率只有10瓦左右，耗电量低，普通家庭完全可以承受。
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　　全面改善家居环境
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　　除能浮解农药残留外，XX绿色净菜机还兼具餐具消毒。冰箱及室内空气杀菌清新等功能，可替代现有的消毒柜和冰箱除臭机。
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　　3。4产品的优势
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　　本产品的核心技术是臭氧发生器及臭氧的投加方式。根据我们的研究，影响臭氧去除农药效果的，主要是两方面：一是臭氧的浓度必须达到一定的浓度，这要求有高效率的臭氧发生器；二是臭氧在水中的投加方式也非常重要，因此要求有特殊设计的容器。