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<html><HEAD><meta http-equiv="Content-Type" content="text/html; charset=GB2312"><TITLE>卡拉·斯威舍-->美国在线——史蒂夫凯斯如何击败比尔盖茨-->三 风险融资商业计划书案例分析</TITLE>
<META NAME="keywords" CONTENT="卡拉·斯威舍 美国在线——史蒂夫凯斯如何击败比尔盖茨 三 风险融资商业计划书案例分析">
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<TD class="tt2" bgcolor="#F5F8F8" width="84%"><center><FONT style="FONT-SIZE: 16.5pt" COLOR="#FF6666" FACE="楷体_GB2312"><B>三 风险融资商业计划书案例分析</B></center></FONT>
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一：绿色净菜机商业计划书
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1．执行总结
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这是一个绿色食品日益受到欢迎的时代。每天，十二亿中国人要消费数量惊人的瓜果蔬菜。然而，其中有多少能真正称得上“绿色”呢？
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今年7月ZI日北京晚报第四版上的一篇报道十分富于戏剧性和令人震惊：
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“7月18日17时，发生在济南市历下区南新街集贸市场的一件事令人心有余悸。一居民花5角钱买了相绿油油的小白菜，回家后先搞了几片嫩绿的菜叶喂给家中的小鸟．然后将白菜炒好放在盘内。正当全家3口人准备吃时，忽然发现3只干时蹦跳不已、活泼可爱的小鸟一命呜呼。此居民忽然想起可能白菜上附有剧毒农药。经查问，卖菜人系件官镇一菜农，他承认3天前曾给这些小白菜喷洒过农药。”
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这篇报道的标题是“三只小鸟救了三条命”。但显然，这类问题并不能靠家家养鸟来解决，它已经成为一个严重的社会问题。
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1999年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽查发现，在11种、以件蔬菜样品中，农药残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为100％和125％。而1987-l992年，广东省共发生农药污染果蔬引起中毒事件500多起，l万人中毒。1994年，农业部和卫生部的负责人指出：“全国农药中毒人数年均超过10万人，因生产性中毒与非生产性中毒的比例约为1：l。”
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残留农药引起的急性中毒事件毕竟是少数，更大的危害是农药慢性中毒。农药通过蔬菜积存在体内，长此以往，积累的农药会慢慢毒蚀身体器官，诱发多种疾病！
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有谁的肝脏能抵抗农药的效力呢？
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我们的产品
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——绿色净菜机
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面对市场的焦急呼唤，我们九位满怀创业热情的年轻人，设计出了专门降解农药残留的高科技产品——XX绿色净菜机！在15分钟之内xx绿色净菜机可去除瓜果蔬菜叨％以上的农药残留，并杀灭所有病菌，包括乙肝病毒，把瓜果蔬菜变成无菌、无毒、无农药残留的真正意义上的净莱！
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我们的产品包含一项国家发明专利与两项实用新型专利。目前产品已进入最后的制作阶段。
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XX绿色净菜机为微波炉大小，使用非常简单方便，只需向蔬菜箱中注入水，把瓜果蔬菜浸没其中即可。市场调研显示，居民原有的洗菜习惯不会影响对本产品的购买，大众可以接受这种洗菜方式的改变。
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公司组成及管理：
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我们有四位M亚（麻省理工学院）与清华大学联合培养的MBA，两位会计与公司财务专业的硕士生；．、我们还有清华大学化工系毕业生和中国农业大学食品专业的硕士生。在核』动技术方面，发明专利的所有人清华大学电机系博士生导师杨教授已经与我们达成共同开发的协议。我们还聘请了北京大学法律系硕士。律师李先生作为法律顾问。
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A科技股份有限公司已经准备对我们进行投资，并有占控股地位的意向。在A的赞助下，我们于12月进行了市场调研。目前，双方正在就今后的具体合作事宜进行洽谈，我们已与克总裁何先生达成初步合作协议。
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公司形式为有限公司，组织结构采用直线职能制。总裁下属市场销售部、财务部、。生产部和人力资源部四个部门。清华大学电机系博士生导师杨教授为公司的总工程师。A公司在小家电方面有着丰富的生产课题，也将参与对生产工厂的日常管理。
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本商业计划的目的在于吸引其他有意向的投资家对我们的项目进行投资。
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公司总资本3000万元，暂定为：清华专利技术占15％．A科技股份有限公司占65％，其余35％为外来投资者所有，即风险投资铁为700万元。根据市场销售预测确定生产规模，固定资产投资急冻l00万元，分三期投入：第1年500万元，第3年1000万元，第5年1500万元。
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市场：
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在经营学院老师和专业市场调研人员的指导下。我们精心设计了问卷及调研方案，并在北京市多家商场随机抽查了633个样本的结果，有约70%的人认为农药残留危害严重或比较严重。我们同时调查到。只有约10%的人对现有的水泡或用洗涤灵等去除残留农药的方法感到满意，20%的人认为效果不好或一般。在使用洗涤灵的人群中，更有70％的人认为它对果深造成了二次污染。很多人非常希望得到更有效的处理手段。我们开发的产品满足人们对蔬菜洁净的要求。因而具有强大的生命力和广阔的市场。
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根据市场调研的结果，当我们定价在100元以上时。至少有约30%的人愿意购买我们的产品。考虑到我们产品的成本是400元以上，我们决定把这一部分人群视为我们的目标顾客。在最初的五年内，我们销售的市场将定在六个大城市：北京、天津、上海、广州、西安、重庆，预计销售量可以达到20万台。
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营销策略。
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价格：我们的产品是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电。本着一关注大众健康”的宗旨，x又绿色净菜机将把一种真正干净的蔬菜概念送入千家万户。我们在第一年把高收入、高知识层次者定为我们的目标顾客，占领利润最大的高端市场，产品零售价为850元。从第二年起，随着生产规模的扩大，生产成本会有较大幅度的降低。我们将逐步降低售价（第五年为590元），占领中低收入者市场。
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促销：我们将在产品还未投放市场之前三个月内，把“真正绿色净菜”的概念传递给人们。我们将利用权威机构的专家的评论提高公众对农药残留问题的认知程度。在这些方面，我们的合作者XX公司有着丰富的经验，可以给我们提供强有力的支持。
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由于我们最初面向高知识层次的顾客，所以进行网上宣传与开展网上购物活动也是我们的促销手段之一。
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依据我们的市场调研，对瓜果蔬菜最关心的是家庭主妇，而且这类产品的购买决定权也在她们手里。我们将针对家庭主妇制定周密的广告策略。最后，我们考虑在电视评论节目中进行关于农药残留问题的追踪和关于我们产品的探讨，以提高人们对健康问题认知和对产品关注的程度。
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销售途径：第一年我们将利用XX在北京和天津完备的销售网络进行销售，而把精力集中在产品的研制、开发和生产上。直接利用XX的直营店进行销售的另一个原因是：在调研中我们发现，产品售后服务是影响顾客购买决策的第二重要因素，因此利用XX的直营店将很有助于我们的新产品打开市场。从第二年起，我们将在利用XX全国销售网络的同时，设立我们自己的销售网点。一般说来，我们将委托外地代理商对我们的产品进行销售，而不再设立专门的销售机构。
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产品理念：XX绿色净菜机，领导厨房革命，护卫人类健康。
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生产管理：
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公司的总厂设在北京市高新技术开发区，享受国家高新企业“三免三减半”的税收优惠。
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臭氧发生器是产品的核心部分，也是xx公司的技术优势所在。为了保证产品的技术领先性、技术保密以及产品的出厂质量。臭氧发生器的生产以及产品的最后组装，都是由公司的生产工厂完成。这家工厂的日常管理将由XX公司生产部的经理负责，并采用全面质量管理的方式严格保证产品质量。
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生产过程将按照准时生产制设计（JIT）。公司将和顾客及供应商保持密切的联系，以尽量减少库存，降低成本。
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技术壁垒；
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我们的产品包含一项国家发明专利与两项实用新型专利。这将在一定程度上保护我们的产品设计方案。而且，产品的核心部件（其性能的高下将极大影响产品的效果）由公司自行制造。这样，跟进的竞争者很难仿造。此外，公司还非常重视研发工作，使我们始终在技术上保持领先地位。
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财务分析：
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XX公司具有较强的盈利能力。五年中，年平均资产回报率（ROA）按现值指标计算为44．5％按静态指标计算为62．8％。第五年末的净资产将增值为3469万元。财务敏感性分析表明该项目具有较强的抗风险能力。
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公司前瞻：
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在传统家电市场日益饱和的情况下，国内外小家电行业却发展极为迅猛，成为方兴未艾的朝阳产业。一家技术领先、对市场反应敏锐的小企业完全可以迅速发展成为一个新兴行业的领导者。
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公司将立足高科技，以多样化的产品满足不断变化的市场需求。
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开发家用系列：从第二年起，我们将推出系列的家用XX绿色净菜机。主要是针对不同的消费者，设计不同层次的产品。
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开发商用产品：随着我国城镇居民的蔬菜消费习惯的转变，将来商场将需要大量的净菜处理装置及其他生鲜商品的消毒保鲜装置。本公司将在继续保持家用果蔬处理机市场份额的同时，进行商用果蔬批量处理装置的研制，并力争在200l年，成为中国最大的商用净菜处理设备的供应商。
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风险投资的撤出：
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我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。公司会把投资者在退出时得到尽可能大的投资收益放在十分重要的位置上。在目前中国金融市场还不太完善的情况下，收购是一种风险较小、市场机会稳定、收益可得到保证的方式。我们除了创造尽可能优秀的经营业绩，还将注重做好与相关大企业之间的沟通与合作。为将来可能发生的转让奠定良好的基础。
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3．0市场分析
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3．0．l产品市场前景
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当前，粮食、蔬菜、水果等农产品产量的50％以上是由于使用了农药而获得的。农药在给人们带来丰收和富裕的同时，农药残留也对人体健康构成极大的威胁与伤害。1994年3月至5月间对我国部分瓜果蔬菜市场的抽样调查发现，在11种、81件蔬菜样品中，农药残留超过国家标准的有41件；其中尤为严重的韭菜和小白菜，超标率分别为l00％和150％。而1991年，广东省共发生农药污染果蔬引起中毒事件五十多起。l994年，农业部和卫生部的负责人指出：一全国农药中毒人数年均超过10万人，因生产中毒和非生产性中毒的比例约为1：4。”
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