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<html><HEAD><meta http-equiv="Content-Type" content="text/html; charset=GB2312"><TITLE>卡拉·斯威舍-->美国在线——史蒂夫凯斯如何击败比尔盖茨-->步骤二：挖掘和论证知本的市场潜力：</TITLE>
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<TD class="tt2" bgcolor="#F5F8F8" width="84%"><center><FONT style="FONT-SIZE: 12pt" COLOR="#FF6666"><B>步骤二：挖掘和论证知本的市场潜力：</B></center></FONT>
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一字千金的商业计划书
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（一）如何写好商业计划书
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我们已经知道，一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书，每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十份商业计划书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣，更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够引起风险投资者足够的注意力，你必须事前进行充分周密的准备工作。
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l．开门见山，直入主题
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写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲聊，因此，在开始写作商业计划书时，应该避免一些与主题无关的内容，要开门见山地直接地切入主题，要知道风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西。这一点对于很多初次创业者来说，在其写作商业计划书时是应当格外注意的。
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2．进行充分的市场调研
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要知道，当一个创意或者新的投资项目从你的大脑中萌发时，它并不是存在于真空中的。要把你的创意或者投资项目付诸实施并不是说干就干的想当然的事情。因此，你在写作商业计划书以前，应该进行充分的市场调研，做到有备而作。市场调研主要围绕以下内容进行：
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你的投资项目中的产品或服务处于什么样的生意范畴？是研发（R＆D）性质、生产性质、分销性质或是服务性质？该领域目前的情况如何？
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你的产品或服务处于一个什么样的阶段？它的市场前景如何？务必不能遗漏任何可能的细节问题。
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你的竞争对手的情况如何？
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目前的市场状况怎样？是繁盛抑或萧条？
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3．评估你自己的商业计划
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在写作商业计划书的全过程中，风险创业者应该站在风险投资者的角度（或立场）对自己的商业计划进行一番评估，并努力地审视以下六个问题。每个风险投资者都会问到关键问题是否在自己的商业计划书中有明确的答案。
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（l）我能获得多少回报？
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（2）我会损失什么（可能遇到的风险，如所有的投资、贷款担保、法律诉讼、时间）？
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（3）谁认为这个计划可行（对商业计划各项内容的第三方验证）？
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（4）交易当中还有谁发挥作用（管理团队班子和投资群体以及他们在各自领域中的地位）？
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①这个市场有多大？你的企业如何争取到潜在的顾客（对市场开拓能力的验证）？
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（6）我的投资何时和怎样撤出（公开上市或购并的退出战略）？
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4全面展示管理团队的素质与能力
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在你的商业计划书中，风险投资者将会非常关注“人”的因素，即你的风险企业中管理团队的情况，因此，商业计划书要能够翔实地向风险投资者展示你管理团队的风貌，主要的关注点有如下几个方面：
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（l）创业者是否是一个领袖式的人物，具备应有的素质？
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征）这个管理团队的信念是否坚定，目标是否一致，是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功？
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（3）这个管理团队的市场战斗力如何？是否非常熟悉市场和善于开发潜在的市场？
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5．组织起一个战斗力过人的智囊团
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越来越多的事实已经表明了，仅仅依靠创业者的个人之力是很难做到尽善尽美的，因此，在写作商业计划书的过程中，你还需要一个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的不足。寻求有丰富经验的律师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的，他们的建议有时能让你的商业计划书看上去更加地完美。
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（二）商业计划书的内容
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1．计划书摘要
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商业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要看到的内容。如果说商业计划书是敲开风险投资公司大门的敲门砖，是通向融资之路的铺路石的话，计划书的摘要可以被看作是点燃风险投资者对你的投资意向的火种，是吸引风险投资者进一步阅读你的商业计划书全文的灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反映商业计划书之全貌，是全部计划书的核心之所在。
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一份商业计划书的摘要一般仅有几页纸的内容，它主要包括以下几方面的内容：你的风险企业的简要介绍、联系方法和主要的联系人、业务范畴和类型、管理团体和管理组织、产品或者服务及其竞争情况、资金需求状况、市场状况、资金运用计划、财务计划、生产经营计划、退身之路等等。
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要明确地记住，编写计划书摘要的目的是激发风险投资者完整地阅读你的商业计划书的热情，因此，计划书摘要有时看上去像一个推销你的产品的广告，你必须以严肃的态度对待摘要。要记住，风险投资者对你的摘要中表明的一些信息特别注意，如管理团队、你的创意或者产品，或者服务的独特性、预期的回报率和资金的退出之路等，能否明确无误地表明这些信息对于风险投资者的决定十分重要。
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同时，你的计划书摘要一定要有感召力，它应该能够打动风险投资者的心。因为在你向风险投资公司推销自己的时候，有成百上千人也在做着同样的事。你必须保证你的摘要能够“鹤立鸡群”，才能有成功的机会。所以对于摘要应反复推敲，力求精益求精，形式完美，语句清晰流畅又富有鼓动力，争取尽最大可能给风险投资者留下一个美好的第一印象。
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2．公司的发展历史与未来
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这一部分内容是为了让风险投资者对作为可能投资对象的你的公司有一个初步的了解。如果你是一个刚踏入社会的年轻人，从未有过创业的历史，有的仅仅是一个美妙的产品或服务创意，那么你不妨在这一部分向风险投资者把你的情况作一番介绍，包括你的成长经历、求学过程、性格、兴趣爱好与特长、你的家庭及对你成长的影响、你的创意是怎样想出来的。为什么要独立追求创业等等。这样，将一个粗线条的你展示给风险投资者而不至于让他对你摸不着头脑。
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更多的情况是你以一个风险企业的身份来获取风险资本，那么在这一部分中，你应该努力地向风险投资者尽可能简明扼要而又全面地介绍你公司的情况，给他以尽可能多的关于你公司以及公司所在行业的信息。这时，你介绍的内容应包括公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划，具体而言，主要有：
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公司概述，包括公司名称、地址、联系方法等；
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公司的自然业务情况；
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公司的发展历史；
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对公司未来发展的预测；
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本公司与众不同的竞争优势或者独特性；
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公司的类别与隶属关系，如系合伙公司不是股份公司；
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公司的公共关系；
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公司的保险情况；
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公司的知识产权；
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公司的法律诉讼；
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公司的纳税情况。
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要记住，对公司的所有介绍一定要简明扼要，使风险投资者用很短的时即可对你的公司有一个概略的认识，从而做出一系列对你的判断。
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3．管理团队
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正如我们在前面提到的，在所有的因素中，“人”是非常重要的一个因素。从某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队；企业管理的好坏，直接决定着企业市场经营、竞争情况的好坏。因此，风险投资者在阅读你的商业计划书时特别注重对你的管理团队的考核评估。这一部分你要给予特别的关注。
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首先，你必须对公司的管理团队的主要情况作一全面介绍，包括公司的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键的雇员以及公司管理人员的职权分配和薪金情况，有时候介绍他们的详细经历和个人背景也是十分必要的。
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其次，将公司的管理机构，包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况等以一览表的形式或者其他明晰的形式展示出来。
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再次，要特别注意的是，在这部分要向风险投资者详尽展示你公司管理团队的战斗力和独特性，包括他们的职业道德、能力与素质。要让风险投资者认识到：你的管理团队具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神；你的管理团队人才济济且结构合理，在产品设计与开发、财务管理、市场营销等各方面均具有独当一面的能力，足以保证公司以后成长发展的需要。
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4产品或者服务
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组成了一个强有力的管理团队之后，创业者还必须将自己的产品或者服务创意向风险投资者作一介绍。因为，在对风险投资项目评估时，风险投资者必须要知道你公司生产并出售什么产品或者服务以及你的产品或者服务能否适应市场的要求。一般地说，在这一部分里，你要向风险投资者展示下列一些内容：
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产品的名称、特征及性能用途；
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