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好书大家看,一字千金

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　　在这部分，企业家要描述的是风险投资人投资本企业将要面临的主要风险，所有的风险都应—一列出，但是除了在每段的本届外。不要写上积极的评价之词。这部分要包括的内容如下：
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　　经营期限短：如果企业刚刚成立，或者才组建不久，经营历史短将是双方要讨论的主要风险项目。
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　　资源不足：如果企业没有按计划进行业务活动，那么公司可能会缺乏足够的资源来维持长久经营，这是一个要提及的潜在风险。管理经验不足：如果管理人员很年轻或是这个行业的新手，企业家也要在《投资建议书》中阐述一下此问题。
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　　市场不确定因素：与销售有关的市场不确定因素也要在《投资建议书》中进行描述。
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　　生产不确定因素：对任何存在的生产不确定因素都要进行描述。例如，一种模型从未在生产线上建立过，因此，是否能够建立这种模型就是一种不确定因素。
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　　清偿能力：对于公司是否有足够的清偿能力，企业家在《投资建议书》中也要做一下分析。因为风险投资人想要知道，如果企业遇上麻烦而不得不清盘，那么他的投资能收回多少。
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　　对企业核心人物的依赖：企业家要或以书面形式，或直接向风险投资人解释如果任何一个企业核心人物去世会给企业带来什么影响；＿谁会接管此人的位置？如果企业一把手去世，谁来领导公司？如果在《投资建议书》中你没有把这个问题写进去，你可以预期到风险投资人的提问：如果明天一辆卡车从你身上辗过会对企业有什么影响？一些企业家会写好一个针对公司的“遗嘱”，在其中说明如果他们去世企业该做些什么。
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　　可能出问题的地方：风险投资人往往希望你站在他们的角度，以投资者的身份来看待企业的经营情况。他希望你指出什么地方可能出问题，风险投资人的投资如何可能遭到损失。换句话说，风险投资人想要你客观地分析本企业的经营状况，指出可能出问题的地方，并且说明如何解决这些问题。
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　　其他：你要提及的东西还应包括财政储备、市场份额占有率低、经济管制或其他政府设立的规章制度、非投资股东对企业的控制以及欠发红利等等。如果这些情况存在，你就应该在《投资建议书》中提到，不要等到风险投资人提出这些问题。
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　　投资回报和投资退出
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　　在本部分，你要描述的是怎样使风险投资人最终以现金的方式收回其对本企业的投资。记住：风险投资人最终想要得到的是现金而非为投资而投资。风险投资人收回投资大体有三种方式，你应该对这三种方式进行描述，但要指出哪一种是最可能的投资退出方式。
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　　公开上市：第一种可能的方式就是公开上市。上市后公众会购买公司股份，风险投资人所持有的部分或全部股份就可以卖出。
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　　兼并收购：即可以把企业出售给一家大公司通常是某个大集团。如果采用这种方式，你一定要提到几家你认为对本企业感兴趣并有可能采取收购行动的大集团或大公司。
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　　偿付协议：最后一种方式是你可以给风险投资人提供一种“偿付安排’”。在偿付安排中，风险投资人会要求本企业根据预先商定好的条件回购其手中的权益。
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　　投资回报（ROI）：投资回报对风险投资人来说当然很重要。你要向他表明如果他投入了你所要求的资金量，他会得到什么样的回报。例如：如果某个投资人向企业投资一30万购买了30％的股权，四年后，公司成为拥有300万税前利润的上市公司，300万乘以8倍市盈率就是2400万，这就是公可的价值。2400万乘以30％，就是7对万，即该投资人用30万换得了720万。但定四年后，该投资人即把30％的股权出售，则他每年的投资回报为（720万〕。
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　　营运分析与预测
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　　这部分要描述的是企业家对本企业以前经营状况以及对项目前景的分析。
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　　总体描述：体部分要从企业总体损益状况开始。这些状况要基于企业的财务数据，例如：最近三年以及未来三年的净收入、销售成本、营运费用、利息支出及利息收入。把这些历史数据和将来的预计数都列出来，使风险投资人一眼就可以看清楚企业的经营状况及未来的发展前景。
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　　比率分析；在这里，企业家应该把净收入、销售成本、营运费用、利息支出和净利润计算成百分比形式。即以净销售收入为100，计算销售成本等占净销售收人的比重。
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　　经营成果：‘主要描述本企业的经营业绩及盈利预测。经营业绩上升或下降的原因？将来为什么会上升？财务比率变动原因以及经营中的重大事件，如引入新产品或者未来发生较大的研究开发支出等。换句话说，你需要解释上面所设定的数字并且提及《投资建议书》”下一部分要讨论的附加财务数据及盈利预测数据。
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　　财务状况：在这部分，你要详细描述最近的资产负债表，说明本企业的债务清偿能力。解释在某些项目上如应收帐款。应付帐款等有巨大增长的原因。
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　　或有负债：主要描述本企业的有可能发生的债务，例如，未支付养老金方案，由于以前的雇员带走企业的商业秘密而可能引起的诉讼等。
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　　财务报表
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　　本部分仅由一套完整的财务报表组成，而非所有支持材料的汇总。如果这套财务报表还没有由一个独立的审计公司进行审核，那么清先做这项工作。这套财务报表包括合并资产负债表、合并损益表、合并股东权益表、合并财务状况变动表。在财务报表中，还需加上适当的注释对财务报表进行解释。本部分要列示最近几年以及本年由审计公司审核或未审核的所有财务报表，这些报表应附在《投资建议书》后面，标记为“附录：财务报表”，企业家在《投资建议书》中也要提及此附录。
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　　但是无论怎样，都不要向风险投资人递交一份不包括最新财务报表的《投资建议书》。风险投资人收到的很多《投资建议书》中都只附有6个月甚至更早以前的财务报表。如果你要向风险投资人展示本企业正在稳健地经营，就需要附上最新的财务报表。有些《投资建议书》所附的财务报表是一年以前的，试想一个风险投资人怎么会基于以往的经营业绩向企业投出自己的钱？一些企业家似乎并不懂得财务报表是企业经营中最重要的证明文件，毫无疑问，这种企业家根本得不到风险投资人的一分钱。
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　　财务预测
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　　本部分包括对未来5年的财务预测表以及一份针对未来12个月的详细的月度现金流量表，使风险投资人能够准确地了解企业的现金流量状况。这些报表也要附在《投资建议书》之后，标记为“附录：盈利预测”和“附录：现金流量预测”。
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　　产品介绍、手册、文章和图像等有关验证资料
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　　本部分包括产品的图像资料及对提供这种产品或服务的公司进行介绍。在《投资建议书》中，书面描述固然重要，但图像资料可以使成功的把握更大。一篇行业概览或竞争对手比较也是一个重要的文件。但报纸和杂志上关于公司的文章可能不大必要，对风险投资人来说起不了什么作用，最好不要把这些文章列出。另外，磁带、录像带或其他起推介作用的视听物品也是对金钱和时间的浪费，最好不要搞。
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　　当然，一上述10个部分只是一般《投资建议书》所要涵盖的内容。具体对某一个企业来说，可能并不需要全部涉及到。企业家应根据本企业的实际情况进行增减。例如，如果企业的关键雇员只有2名，那么就没有必要列出10名来。再如，如果企业从事的是服务业，那就没有必要在《投资建议书》中对生产问题作出讨论。但企业家在撰写建议书时，最好是先将上述各部分都列人撰写提纲，然后加以充实。初稿完成后，再将那些非实质性内容予以删除，这样就既能保证内容的完整性又能达到行文简洁、重点（一般体现在四个方面，即关于独特性、管理素质、盈利预测及投资退出的描述）突出的目的。
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　　《投资建议书》的包装、装帧设计同样也很重要。这和零售业有些相似。在零售业，外包装和内容同样重要，因为在一个买方市场上，成千上万的产品在争夺同一群顾客，零售商必须用美观新颖的包装设计来吸引顾客的注意力。从而刺激其购买欲。同样在风险投资业中，成千上万份《投资建议书》在争夺总量有限的风险资本，因此本企业的《投资建议书》除了内容充实外，还必须装帧美观大方，以吸引风险投资人的注意并形成良好的第一印象。
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　　（二）顾客调查与市场测试
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　　前面提到，风险投资人对风险企业的管理十分注重。在风险投资界．有一种稍显夸张的说法：即使你仅花5分钟来寻找风险投资。你也会不只一次听到一个词，那就是：管理、管理、管理。但是在种子期，风险企业除了一个淘金者之外还没有组建管理队伍，这时该怎么办？这是一个先有鸡还是先有蛋的问题，“如果我有一支管理队伍，我就能筹到钱；如果我有了钱，我就可以组建起一，支管理队伍。”这是大多数科学家和风险投资人在取得重大研究进展并写出《投资建议书》后会面临的两难境地。对此，一些投资专家总结出了以下几条经验以使创业企业家能够从风险投资人那儿获得种子资金而不致于受到管理缺陷的制约。
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　　确保技术新颖独特，市场前景好
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　　如果风险企业还没有一个好的骑手，风险投资人就会把赌注押在马上。“你（创业企业家）所能做的全部事情就是看看自己有什么，”美国加州圣迭戈未来风险投资公司（F＼）rwaITI“剂脱困）合伙人ng先生说，“在任何情况下，你都要确保你的技术先进，市场前景好，足以建立和维持一个知名大公司的成长和发展，并且不需要大量的员工留在生产一线上。”而旧金山一家专门提供种子资金的风险投资公司（k峭呼V砚m正自。的创始人约翰·道格威（加hh峪呼则说：“如果风险企业的产品和市场看起来具有激动人心的发展机会，我们就会帮助该企业去克服管理上的缺点”。
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　　加利福尼亚州SantaChaa一家名叫MediaW8y的软件公司就是这么做的。这个软件公司提供的产品可以使广告公司和新闻单位在因特网上通过一台中央服务器接收视像资料，而不用把这些现像资料保存在过时的文件夹系统中。由于MediaWS公司提供的这个产品市场前景广阔，所以获得了道格威公司（k把叶切万美元的投资，尽管Mwhmp公司的创立者史蒂芬、多博（SteVDalltwer）当时只有五岁。
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　　同样在宾夕法尼亚州BalaCtw一家名叫Bachfor＆Asar）－Ciatffi的风险投资公司也把其投资决策建立在产品市场前景。商业可行性以及市场规模能够确保风险企业实现其业务计划这样一个基础之上。该公司执行总裁SalGraSSO说，“我们可以冒交易操作方面的风险，但不能富产品开发的风险”。
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　　但技术的新颖独特必须以存在足够的市场需求为前提。专家们指出，如果你在开发下一代产品，务必要确保该技术不会扭越客户当前的理解力以及企业的经营模式和行为方式。企业家不要试图去制造一种全新的东西，除非你的用户期望那种东西。要知道，培育用户使用新产品的时间一般会比你想像的要多，也会比风险投资人所能等待的要长。
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　　l。强调市场容量大
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　　市场容量对生物制药领域尤其重要，因为在这一领域，科研成果转化为商品迅常需要10年左右的时间，并且开发成本会达到几亿美元之多，如果市场容量不够大，风险企业就很难收回投资成本（包括开发成本和机会成本）。Fldri把先生说：“如果你（指创业企业家）不得不聘请一名咨询顾问来告诉自己是否可以得到市场，那你就站错了球场。如果产品市场连10亿美元都达不到，那我们就是在浪费时间”。由此可见市场容量大对风险投资是何等的重要。企业家可以通过考察其它厂商的竞争地位来估计本企业第几代产品的市场容量。同时还需确定第二代产品的目标顾客并辨别这些顾客的需要。如果本企业已经生产出第一代产品，则还需找出行业外的替代产品和互补品。总之，。向风降投资人强调本企业的产品具有何种特点，投入市场后会给顾客带来哪些好处至关重要。此外，还必须让风险投资人确信你已认识到了市场中可能确实存在的某些问题，以消除他们对市场需求的担心。BlueM风险投资公司的合伙人TeryyCoilison说：“很多企业家设立公司是因为他们发明了一种新技术，并且认为会有市场需要，这是很好的，但他们没有去考证市场是否真的需要这种技术，并且已经准备好了接受这种技术”。
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　　2．与专家交流。