009.htm

好书大家看,一字千金

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　　有效的销售（宣传）资料可使销售过程加快和简易化。
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　　竞争优势：具有特点而有效益。
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　　储运：当需要产品时可立刻发货。
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　　市场稳定性：保持利润和市场的占有位置。
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　　制造商的代表：
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　　由于制造商的代表掌握着与我们的产品相兼容的其他品种的产品，所以我们相信，最好是选择拥有肝品工〕和〔产品Zj互补性和兼容性的人士作为我们制造商代表〔比如，某个垂直市场（即制造工业）销售代表与商业专家制定出年销售固定收入￥sop万元以上互补产品太
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　　行政／法人销售：
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　　请阐述主要的或效益较好的直接销售额
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　　要把生产（OEM）：
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　　有了OEM这样的条件，我们就可以将我们的〔具体产品〕纳入他们的产品生产线中〔请加以说明，你是如何将你的产品溶于他们的产品中〕。国际市场：
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　　一开始你就应该考虑国际化的问题，这一点十分重要。请按优先权顺序列出目标销售国家：按比例份额划分，按语言划分，按产品用途划分，按兑换率划分，按专业性需要划分，千万别忘记为你设计一个撤退计划，毕竟不是事事顺利的。
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　　电子化市场：
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　　请看看互联网，那里有商业邮件目录或电话目录。有些电子化服务也处理咨询问题及其它提供“800”服务项目。还要研究竟争对手的作法。
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　　邮购：
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　　我们将在〔具体时期〕内对邮购的利润增长进行调查。由于我们加强了处理邮购业务的力度，所以预计会增加利润。我们能够科学地达到这一步，是因为我们改善了我们客户的需求标准。我们建议向〔具体计划〕，如：邮购两组5万件运动服，每组寄出前先用5（X件作测试〕。〔具体购买群〕确定目标。
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　　销售方法：
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　　你的产品是怎样分销的（或者使用什么方法使你的产品销售出去）？请制作一张图表来显示产品是怎样到达最终用户手中的。
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　　下列单位或组织与［你公司或项目）有销售关系，他们强化了现有的分销关系，是增强分销增殖能力的主要对象。
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　　［A公司）：〔A公司〕是［具体产品或技术〕的主要供货商，与［你公司或项目］签有分销协议，此协议既可向［A公司〕提供单独的产品，还可以结合［A公司的其它有关产品〕集中统一销售，并将各种品牌产品混合统一处理。这是一种［有限的，不付专利费〕的协议，用来支持［你公司或项目〕的〔培育，研究和开发）工作。
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　　［B公司〕：它是由［组建人名单）组建的，是［具体产品〕的重要供应商。在［你公司或项目〕与［B公司〕共同努力合作开发下，于19XX年签署了共同使用〔按优先权名义〕许可的协议书。这种［非独家的）协议向［你公司或项目）提供了充分的权利，协议规定，在不支持专利费的前提下，在〔具体应用方面〕可以利用［原码〕进行生产。
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　　清说明这些渠道的作用、功能和优点。包括产品／服务在销售渠道方面的广告宣传，促销活动中的参考资料等等。
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　　（四）销售周期
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　　将市场进行区块划分，并根据每个区块中买主的教育水平，实施业务的复杂性，或其它在时间上和推广应用上的影响因素，说明一下销售周期的平均长度。为避免销售周期的长度引起乐观的误解，因此你应提出关键证据，参考性实例等。请问你所做的所有准备工作是否能增强你的可信度？
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　　（五）定价策略
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　　你如何设定价格标准？有政策依据吗？你的价格有没有竞争性？你定价格是根据成本还是市场增长额来确定的？价格高于或低于竞争对手的原因是什么？这些产品的市场弹性强度如何（对产品需求的定价效应）？买方如何使效用弹性变得更具优势？
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　　你是否存在一种固有的高价值观念，认为高价格是天经地义的（成本越高产品越好）？你能否利用定价原则作为一种战略性竞争武器迅速获得市场份额？
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　　我们的定价策略是〔清说明你的政策，或至少应该有个原则）。这种定价原则是依据［具体依据，如：成本核算的？毛利目的是什么？市场何在？〕
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　　我们最终定价原则是根据［成本，毛利B标，市场价格形势，公认性价格〕。
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　　我们按［月，季度，年度］来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的产品和服务愿意支付的价格高至［具体价格〕，原因是（请解释］。
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　　我们感到顾客愿意花［具体金额）购买，原因是［请解释他们的购买原则〕。我们计划每〔具体的时间段，如：三个月〕审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况。
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　　你是否应该对一项新的价格政策进行调查？以免损失最基本的利润。你有时间来研究这类问题吗？
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　　l、产品、服务
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　　我们的［产品／服务名称〕定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信［具体产品／服务）［在企业中或桌面上〕（同其它竞争产品相比较）还不是一种特价的商品。［你公司或项目）的产品当前的价格范围大约在〔XXYY，高于或低于〕竞争对手的水平，这其中的原因在于［请解释与该产品的比较，你的产品市场定位〕。比如，我们［具体产品系列〕价格范围从XXX元到TIN元，而竞争对手照常将他们的销售价定在ThW到XXXX元。
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　　［你公司或项目〕目前要从总产值的XX％中拿出〔专利费］费用。［你公司或项目计划拿出多少（费用）用于你们的产品开发上〕。为了克服小型顾客市场的对抗情绪，或限制社会上的开发商，我们将拨出一定数量的款项作为［优惠定价／竞争费用〕来平衡公司间的规模差距，当高于［具体数量〕时就应协商解决。
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　　2．产品／服务B
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　　当需要在短期内建立最大限度的分期付款销售基地时，［你公司或项目］实行一种市渗透策略。这种策略的定价范围是对［具体产品］从免费培育计划到［具体产品］的XXX元控制价开始。
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　　（六）市场联络
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　　当你的产品已经上市了，并且表现极佳时，你的目标应该是加强、促进、支持，使这种情况持久。请记住，拥有资源丰富的企业家会发现不同的宣传方式，使用各种各样的方法来获取免费的广告宣传和促销效果。本公司知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取〔进攻性／主动性］［广泛扩大选择性销售）的范围。为了达到我们的销售目标，我们需要一个［特别有能力的／专业化程度高的顾问，广告代理商，或者公共关系公司〕。本公司［计划〕在主要贸易杂志上，如棋体杂志名称〕上发布〔广告／现化发布〕。资金落实后，就可选择代理商，在代理商的协助下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们有［市场／销售〕关系的分销商，OEM商，零售商及其他公司共同发布。
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　　由于我们在公共关系上的努力，使我们在［具体行业或市场区域〕中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和［名牌产品〕，以及在［管理人员／买方／顾客〕的心目中不断提高，对公司的［前景／工业发展／市场繁荣〕起到举足轻重的作用。
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　　我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门：主要贸易刊物的编辑部门，商务和地方出版机构，现有顾客所在公司的主要管理人员，雇员组织，用户集团，顾客，竞争对手，销售代表，等等。
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　　豆、贸易展销会
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　　展销会的目标观众是谁？展销会能给目标市场带来某种信息么？
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　　地区展销：目的在于将限制国家的各类展销有机地结合在一起，以便进入［何种市场区域］。
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　　时间框架：每〔月，年〕展销次数／学术讨论会次数最好不多于〔具体次数〕。
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　　过去的经验（如果有的话）。是否在别人的展销会上设过摊位？本公司参加过〔三〕种类型的展销会［具体类型〕。
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　　200X年，本公司将致力于开发和生产〔产品l）从而取代〔产品2〕。在确定我们的贸展时，我们考虑以下几个因素：具体列表说明。
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　　根据以上的考虑，这些展销活动被选定在200X年进行。
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　　本公司将参加各类活动计划来促进公司和产品的知名度，这些活动包括：具体列表说明。
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　　2．广告宣传
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　　〔你公司或项目正在开展印刷品广告宣传活动，主要发表在杂志上，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。目前涉及到的杂志主要有〔请列出贸易杂志名称〕。［宣传手册的名称〕出版日期号〔时间期限〕，其发行量达到棋体发行量），发行对象主要是目标顾客。宣传手册还包括对于棋体产品名称〕的整页广告宣传。
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　　3、新闻发布会
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　　［你公司或项目的情况一直由媒体进行采访报导，新闻介绍，和举办新闻发布会。（参阅附录G有关采访报卡与新闻发布之介绍）。［你公司或项目）计划聘请一位全日制的公共关系经理来继续从事这一有效的工作。
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　　4、年度会议／学术讨论会
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　　［你公司或项目〕目前已参加了几个主要工业项目的学术会议，包括在［具体国家］的［具体项目〕。［你公司或项目）还成功地与市场伙伴合作，无需购买展销摊位就增加了我们的知名度。这其中的因素就包含着对［年会、展销会、学术会的）参与行为。
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　　5．国际互联网促销
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　　根据最近的新闻或特别报导，［你公司或项目）的互联网站每天上网率为［具体数量〕。我们的国内信息已成为行业内可靠的、及时的、对分销及顾客有影响的、对行业景气情况进行预测的重要来源。
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　　6．其它促销因素
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　　［你公司或项目〕正在寻求更多的机遇〔举例说明〕与〔具体公司或其产品〕共同拓展市场。
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　　7．贸易刊物、文章报导
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　　〔你公司或项目］的负责人〔举出姓名〕经常作为棋体行业〕的专业人士参与许多有关本行业的讨论，经常就有关产品和市场问题发表意见。［具体的人〕还在〔具体杂志〕就［具体讨论题引发表过专题报导。
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　　8、直接邮寄
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　　［你公司或项目〕还进行商业信函和邮购活动。该活动在一定范围内战列出订阅者名单，或者以用户为基础对象〕发布一定数量的信息，旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇。
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　　除上述之外，［