009.htm

好书大家看,一字千金

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　　（－）产品品种规划
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　　你用什么样的质量使你的产品或服务驰名？结果如何？你让投资者相信，为什么你会对高于竞争对手的客户购买准则感到满意？
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　　在目前的生产基地生产你的商品是否会提高交易？
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　　许多市场中存在的因素都有助于我们提出基本相似的［产品／服务〕标准。但是，我们在市场营销方法上与竞争者不同，理由是〔具体的原因〕。我们已经对［具体产品〕〔申请了］［授于］〔获许可］专利权，内容简介刊在附录〔具体附录编号］中。我们已将这些文件资料汇集在我们的程序库中，这些资料别人是无法复制的。我们的主导产品［具体产品对反映了顾客的〔具体需求〕需要，同时也给顾客带来了〔哪方面］的利益。
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　　请向投资者介绍一下你的产品品种或工艺方法，提供何种独一无二的具有附加价值特性的产品给顾客？这些特点是怎样转化为你公司的竞争优势的。
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　　使你产品利润提高的方法，最好有两种以上，强化了附公司〕品种产品组合的利润。
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　　（二）研究与开发
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　　我们的研究与开发业务是在［某某人或承包商］的领导下进行的。其主要目的是通过市场来实现［开发新产品，解决开发过程中的问题，或者向顾客提供最高收益］。前［一段时期〕，我们的研发部门开发出下列产品并进行下列方面的技术改造［请列产品名称和技改项目〕。在过去的一年中，［你公司〕在研究开发业务上投入了〔产值的呢，或绝对值多少元〕，计划下半段时间内〕投入［％元］搞科研开发。
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　　例证应包括以下内容：相对低投资需求，投资净回报，同当前策略的配合程度，开发与生产的可行性（计划），相对低风险形势，了解意向性结果的时间，共同买主的情况等。请解释你公司是如何和怎样对产品开发进行决策的。你的目标市场中的顾客也参与这一制定过程吗？我们的研发项目所涉及的课题有时并不是从顾客或市场中寻找的。因此，我们选择产品的难见是：〔相对低投资需求，投资净回报，适应当前战略，开发与生产的可行性，相对低风险，及时了解（掌握）意向性结果，广大的购买者等等〕。将来，我们的研发业务需要增加力度时，这些工作都需要［人，基本建开支〕来［加速开发过程，使试验结果更有效］。
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　　（三）未来产品和服务规划
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　　为适应市场需求，我们计划扩大［具体产品／服务〕生产，内容包括［具体的工作步骤〕。
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　　此外还［没想／计划〕开发〔下一代〕产品，包括［具体产品或技术〕。可就下一代产品的计划展开讨论，包括对未来顾客需求售后服务等观念。
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　　我们已确定更新换代的产品包括〔具体产品名单），这些产品正是适应一［主要贸易展览，工业发展趋势等前提〕才相应提出的。此外，我们计划推出下列产品［具体产品名单〕以满足换季需要。
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　　（四）生产与储运
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　　清介绍可能建立组织机构的地点，建设情况，许可证决策部门，设施，以及后勤保障部门的情况。比如，资金使用，劳动力，材料资源，开发过程，客户关系，经验及销售要求。说明中还应包括原始产量和扩建要求，同时还须介绍产品或者关系的复杂性，独立性及成本问题。如果你已经有了或者计划建立软件库用以使你的加工工艺自动化或改善状况，亦请在此阐述方针策略。
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　　我们的产品生产手段是［描述具体手段）。（开发／生产／储运服务〕过程中主要因素在于［具体影响生产和储运的因素〕。
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　　生产中所需要的［原料／预制／工艺包软件／硬件〕［材料／部件］是［列出具体名称表〕。
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　　清说明并列出基建设备，材料，和劳动力的数量。以上所说的项目，目前有现成的吗？你是否有多种供应源头（渠道广请列出质量和技术标准规范。列出库存需求。说明安全条例，危险材料或其它重要的安全因素。有没有其它可供选择的资源或材料？若有，清说明。
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　　本公司〔建设／安装／承包〕过下列〔软件／主要部件／零部件／分装件〕：请列出组装件等名称，包括客户的情况、主导生产线和成本等情况。
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　　（五）包装
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　　包装工作对最终用户来说尤为重要。包装工作需要使仓储方和最终买方都相信你的产品会安全离开货架。清说明为什么你的商品包装是独特的，怎样包装？
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　　我们的产品出厂包装原则是〔请解释你的方针策略入我们的竞争者也使用〔具体包装方式〕，但是我们的产品有别于他们〔清说明显明特点，包括“展览品”章节中的照片〕。包装工作是制造过程中的最后一道工序〔如何包装／谁来做此工作〕，也是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。
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　　（六）实施阶段
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　　情阐明你公司现在是怎么做的？将来要发展到哪一步？为什么？解释一下顺利实现这一过程，当前和未来的计划是什么？
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　　产品的问世是达到顾客满意的一个重要组成部分。〔你公司〕利用〔外部支持者的名称，如某大集团砂【部渠道〕来监控和管理产品的储运，制定单证，日常养护和保险，这样可令顾客满意，实现销售的持久性。
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　　我们的实施方案可以〔满足／未能满足〕未来的需求，原因在于解释原则和证明未来计划〕。
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　　（七）服务与支持
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　　对顾客的服务：
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　　我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了防修／支持〕程序，向全体顾客提供热线服务。（请说明你的服务类型和现状）。
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　　反馈与调节政策：
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　　［你公司或项目〕提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由位于现场的系统工程师来做。售后活动主要是通过设在棋体地点〕〔你公司或项目）的热线来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客满意。这些机构提供对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。〔你公司或项目名称〕主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：使用电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。
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　　你可以进一步描述作即将举办的一个活动，如：你正在计划一项技术／开发／国际厂商联谊活动。它的目的是提供一个自由的环境，我们的［产品／服务］使人们有更深刻的认识。你公司还将提供一个面向开发人员的技术支持奖金，该奖金可让你从研发人员的视角来观察你公司的产品。在商品正式投放市场前，就产品的特性／优点／公众印象度加以评价。研发人员也可以通过你合伙人的邮件影响和参与你公司的研发设计决定。
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　　市场与销售
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　　（－）市场计划
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　　你想构筑的业务类型；你想达到的市场层面；到达市场层面所利用的分销渠道：零售、批发、OEM、电子媒体等等；你希望占有的市场份额，等等。
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　　我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：
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　　本公司将综合考虑直销、电话销售、建立分销渠道等方式来促进销售。与此同时，我们将致力于建立全球化的销售网络。投资于〔具体的销售方式，如：全球直销方式〕的销售组织将对〔什么样的〕市场产生积极影响〔说明有何影响因素，为什么〕。〔公司或项目）已开始建设一个（具体销售形式，如：电话〕组织，以支持〔产品／服务〕的实施战略。
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　　〔具体销售方式，如：直接销售方式〕已委托出去了，原因是〔说明你为什么将权利转移出去，你可以说：销售方面的技术问题，我公司产品的高价位，在某种景气程度下的购买者影响量，某些组织对我产品存在长期禁锢，〔或者，对具有某种特点的产品没有其它的销售渠道）。在〔具体国家〕，〔你公司或项目〕没有雇用当地的销售人员。目前，〔你公司或项目〕在（具体国〕正在当地开设了销售机构。
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　　（二）销售策略
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　　实时销售方法
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　　清介绍用什么样的销售策略销售你的产品。如何促销？（通过打电话直接进行、广告宣传、邮件、广播、电视等等渠道）。请在服务支持文件全章节中提供各类样品的说明文字。广告语、声明或其它促销刊物。在销售预测中要详细说明销售过程中要保持的安全库存。
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　　（具体商品名称〕应视为一种〔长期／短期〕销售的商品。
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　　2．产品定位
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　　相对竞争对手而言，顾客是如何评价你的产品和你的公司？
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　　你可以设计一套销售步骤来检验是否能实现你的销售目标，这种方法十分效。
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　　顾客对我们〔具体产品」的评论是（清说明〕。我们产品的〔具体产品的独特性，如：技术上／质量上／性能上的〕优点吸引了顾客，得到消费者〔具体评价，如：物美价廉〕很高评价。
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　　就市场定位而言，我们能利用Z广大的消费者／生产目标〕来满足不同顾客的要求。
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　　多层次的销售策略：
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　　我们的销售步骤分［具体分几步，如：二、三、四方面〕，首先是市场渗透。
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　　第二步是注意〔具体的销售渠道〕。传统客户是我们产品的主要目标。［你公司或项目〕目前正同〔具体公司〕商谈以OEM方式进行销售的可能性。
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　　第三是注意发展合作伙伴关系，如〔清说明合作特点〕。〔你公司或项目〕目前正同〔具体公司）开展传统意义上的合作，以便〔清明确合作目的〕。〔你公司或项目〕正与〔具体产品生产商〕合作，将我们产品的试用包装随他们的商品销售送到用户手中，以宣传我们产品的〔具体性能，郊：硬件质量。软件易于使用〕。
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　　（三）销售渠道与伙伴
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　　我们的销售渠道包括以下几种：
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　　分销商：
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　　确定分销商是我们市场计划中的重要环节。我们将首先选择那些从前就已经建立起来的销售渠道，这些销售渠道相对来说人员专业性强、队伍稳定、热情高。
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　　直接销售：
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　　（你是否计划或已经形成了一个有力的直销体系？清说明一下这支队伍的运行机制及将来的计划。如果实际的合同金额低，直接销售就不会赚钱。一定要使你的直接销售利润率达到或超过生产率及销售率）。
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　　零售商：
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　　交易商想从制造商那里得到什么？
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　　价格观念：有吸引力，合理。
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　　盈利：强调营销价值。
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　　技术支持：需要准确而迅速的反馈。
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　　设计，制造与包装。
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　　广告宣传与公共关系：需要最大程度地提高顾客的理解度和需求。