news2004214164832.htm

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            <table width="580" border="0" cellspacing="1" cellpadding="0" align="CENTER" height="50" bgcolor="#999999">
              <tr> 
                <td bgcolor="#D2D2D2"> <div align="CENTER"><font style=font-size:16px;font-family:宋体><b>推销技巧</b></font></div></td>
              </tr>
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            <table width="100%" border="0" cellspacing="0" cellpadding="0" height="5">
              <tr> 
                <td><img src="/news/images/witer.GIF" width="1" height="1"></td>
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              <tr> 
                <td bgcolor="#C96447" height="20"> <div align="CENTER"> <font color="#FFFFFF" face="Arial, Helvetica, sans-serif" style=font-size:12px;>来自：92google 
                    　2004年2月14日16:48</font></div></td>
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              <tr> 
                <td>很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。&nbsp;<BR><BR>那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。&nbsp;<BR><BR>熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。&nbsp;<BR><BR>熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。&nbsp;<BR><BR>熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。&nbsp;<BR><BR>推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。&nbsp;<BR><BR>要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。(公式1：成功=知识+人脉。公式2成功=良好的态度+良好的执行力)&nbsp;<BR><BR>推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要&nbsp;<BR>&nbsp;不断的派发名片&nbsp;<BR>&nbsp;任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证&nbsp;<BR>&nbsp;客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。&nbsp;<BR>&nbsp;从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作&nbsp;<BR><BR>&nbsp;要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划是，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。&nbsp;<BR><BR>&nbsp;研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。&nbsp;<BR>&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行当里，经验和能力比理论更重要。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;注意一点，销售中的市场信息很重要&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。&nbsp;<BR>&nbsp;&nbsp;销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<BR></td>
              </tr>
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              <tr> 
                <td> </td>
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            </table>
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              <tr> 
                <td>(编辑：<font face="Arial, Helvetica, sans-serif">admin</font>)</td>
              </tr>
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                <tr> 
                  <td><a href="http://www.92google.com">92google.com</a></td>
                </tr>
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            </div></td>
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        <tr> 
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                  <div align="CENTER"></div>
                </td>
                <td width="127">文章搜索</td>
              </tr>
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          </td>
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      </table>
      <table width="100%" border="0" cellspacing="0" cellpadding="0">
        <tr> 
          <td>
            
           
</td>
        </tr><tr > 
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                  <input type=text size=12 name="keyword">
                  <input type=submit value="搜索" name="submit">
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        <tr>
          <td height="49"><p><font color="#FF0000">欢迎在此投放广告，我们以最低的价格，为您提供最优质的服务</font></p>
            <p><font color="#FF0000">联系人：程先生</font></p>
            <p><font color="#FF0000">QQ：1608293</font></p>
            <p><font color="#FF0000">手机：[phone]</font></p>
            <p><font color="#FF0000">E-mail:[e-mail]</font></p></td>
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    </td>
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  <tr> 
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        </tbody> 
      </table>
    </td>
  </tr>
  <tr> 
    <td colspan="7" height="20"> 
      <div align="center"> 
        <div align="center"><a href="http://www.92google.com"><strong>排名优化</strong></a> 
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