"I shall return! " 的由来
1941年12月7日日本成功偷袭珍珠港以后，于次日空袭菲律宾。经过4个月艰苦的抵抗，美菲联军失败。这是太平洋海战中，美军最大的失利。
马尼拉湾(Manila Bay)有座有名的岛叫科雷西多岛（(Corregidor Island)，麦克阿瑟就是从这里撤退去澳洲的，并留下了一句话：I shall return! “我还要回去”成了麦克阿瑟在第二次世界大战中的一句名言和鼓舞士气的战斗口号。它被写在沙滩上，涂在墙壁上，打在邮件上，填进祷词中。
1944年10月，尼米兹领导的菲律宾莱特湾大海战（Battle of Leyte Gulf），是世界上最大的海战，也是历史上最后一次航母对战。这场海战消灭了日本的海军力量，日本海军几乎已不存在了，美军取得了绝对的制海权。
1945年3月2日,麦克阿瑟乘鱼雷快艇, 沿当年离开时的路线回到科雷西多岛, 并解放了菲律宾。 下为麦克阿瑟重登科雷西多岛的照片。他实现了自己的诺言。
美国主导的太平洋海战和中国主导的抗日战争，是同盟国战胜日本最重要的主力战场。
在菲律宾的KORON（科隆），即使浮潜也可以看到被击沉的日军舰艇，是世界知名的船潜之都（wreck diving）。
某年国庆，我去科隆浮潜，成功地从水里救了一个人！一位上海女性，嫌救生衣不舒服没有穿就去浮潜，面镜进水，人沉入海中，她没有能发出任何呼救声，除了我之外没有任何人注意到了她。我奋勇施救，不巧被她从后面勒住了我的脖子。我不慌不忙地潜入水中，让她撑在我的肩膀上呼吸。我再次浮出水面时，大喊出来的居然是COME ON(加油），而不是HELP（救命），看来应急英语口语还需要提高。
菲律宾国父黎刹博士是华人
菲律宾国父何塞·黎刹博士祖籍福建晋江，他领导了菲律宾的独立运动，被西班牙殖民者残酷镇压。1896年12月30日行刑前，黎刹博士与一位来自香港的爱尔兰姑娘约瑟芬·布蕾肯举行了刑场上的婚礼！
他留给新娘和菲人的，是用生命写成的不朽诗篇《永别了，我的祖国》。诗中写道： 方见天际破晓，我即与世长辞，朦胧夜色已尽，光明白日将至；若是天色黯淡，有我鲜血在此，任凭祖国需要，倾注又何足惜；洒落一片殷红，初升曙光染赤。
菲律宾的每个总统都有华裔血统，菲律宾从来没有排过华，从来没有与中国打过仗，菲律宾是以天主教为主的国家。
中菲之间，尽管有海域争议，但两国友谊长存！！
现代启示录
封面照为坐船去看菲律宾百胜滩瀑布Pagsanjan Falls，这是荣获八项奥斯卡奖项提名的奇特的越战电影《现代启示录》拍摄地。越战电影大多在泰国和菲律宾等地拍摄。
故事讲述，越战期间，美军的科茨上校（马兰白兰度扮演）陷入疯狂，他在柬埔寨建立了一个独立王国，推行着非人的残暴统治。英勇的威拉德上尉终结了这一切。
戴辉与菲律宾的故事
我（戴辉）于2004年中到达菲律宾，本计划只呆两天。当时，华为已经关闭了菲律宾代表处，并已经卖掉了几乎所有的资产，包括投影仪和打印机、桌椅板凳。菲律宾本地秘书Sherry一边出售资产，一边暗自神伤。
一半是直觉，一半是分析，我觉得菲律宾的GSM市场很有机会，尽管移动普及率已经高达40%。
戴辉对无线网络搬迁有成熟的经验，或者更恰当点，对忽悠客户进行GSM整网搬迁有很强的说服能力。Excellent report writing and presentation skills with the ability to influence and persuade。
当时，我已经做了六年时间的GSM移动通信，曾担任GSM移动国际行销部总工，并下一线拓展了乌兹别克、印度、柬埔寨、越南、印尼等市场，与国际大T（法电等）也有过充分的交流。
尽管公司总部当时在极力引导市场一线推广3G，但是我经过国内小灵通PHS和CDMA的被误导的磨练，已经有了独立的思考能力。” 将在外，军令有所不受。”
国内以前建设GSM900和GSM1800双频网络的时候，如果GSM900一个供应商，1800一个供应商，相互之间的切换和配合会很难搞，导致网络质量很差。最后，全世界都采用了GSM900和1800同一个供应商的做法。
在当时的情况下， 我认为3G并没有刚需。没有2G的坚实基础，即使未来3G发展起来了，3G也卖不出去。因为，移动通信空中网络环境复杂，如果2G一个供应商，3G再叠加来一个新的供应商，网络质量将会差到不可接受。
而事实上，2007年乔布斯推出苹果手机以后，3G的需求才真正起来。在此之前，3G的数据业务主要是为便携机提供上网数据卡。
2004年中，我托越南办负责人杨炤曦向国际营销总裁胡厚崑申请留在菲律宾。亚太地区部产品部负责人却打电话给我，说客户都是骗子，要求我马上离开菲律宾。我被迫写出承诺书：留菲律宾是我个人决定，与任何人无关。
这意味着，如果开拓菲律宾市场失败，我只有一条路可以走： 被开除。当然，我没有意料到的是，即使后来终于获得了巨大的成功，我还是被亚太地区部产品部停职，并被要求就子虚乌有的错误写检查，这是后话。
屡战屡败，屡败屡战，经过半年多的拓展后，终于寻找到了极具希望的市场机遇，与第三大GSM运营商（Sun Cellular, 母公司Digitel) 战略上高度匹配。亚太地区部领导陈涌先生前来调研，肯定了我的思路：没有2G市场，就不会有3G的机会！
客户董事长当着他所有的管理层说了一句话：谁说中国人的英语不好？
本地朋友JAMES，菲律宾首富陈永栽，亚太地区部调研领导陈涌
在戴辉孤身战斗半年多之后，杨华（后任菲律宾代表处代表）、夏孟根等富有丰富经验的客户线人员前来菲律宾，并肩一起战斗。 地区部商务副总裁刘琦给了充分的指导。
技术线（包括BOM和报价）依然几乎只有戴辉一个人，从事这个巨大而复杂的项目。去申请资源，答复是：地区部没有立项，建议代表处立项。意思很清楚：你自己搞定。
这个期间，我的外祖父去世，太太动手术，隔着短短1.5小时的航程，都没有回家。
最终菲律宾市场获得了极大的成功，并通过马尼拉这个超千万人口大都市的GSM整网搬迁，建立了华为移动通信进入市场的核心模式。
我离开菲律宾的时候，菲律宾市场人强马壮。与一年前相比，是冰火两重天啊。下图左三是代表杨华，左二本人。
正是大规模复制这样的大城市GSM整网搬迁的模式，华为占据了2G的战略核心地盘，才有2007年苹果手机诞生后催发的3G/4G市场的巨大成功（最初只有大城市才有需求），才有今天如日中天的智能手机的成功，才有基于ARM的麒麟手机芯片的成功。
海外GSM市场的成功布局，是华为今天获得如此辉煌的成功的关键原因。这也是华为和中兴拉开巨大差距的核心原因。 其他种种成功经验，都不是关键。
中兴因为采用事业部机制，CDMA事业部很富，GSM事业部很穷，因此在海外大规模推广CDMA。尽管CDMA技术比GSM更为先进，但由于受限于高通的专利收费，发展得非常不好。其实，中兴海外员工的战斗力，尤其是单兵战斗能力，都非常强。中兴后来痛定思痛，不再使用事业部机制。
对于3G（学名叫UMTS，基于WCDMA技术），高通同样也主张与CDMA同样的专利费用，当时发展得也不好。而GSM（所谓2G）专利过期了，又很好满足了人民群众的语音和短信需求，加上联发科推出了极其廉价的芯片套片解决方案，所以发展得如火如荼，山寨手机蓬勃发展。深圳的“寨都”称号因此得名。
这个项目涉及了多方博弈。运营商之间的博弈，华为与国内友商之间的博弈，华为与阿尔卡特之间的博弈，华为与客户之间的博弈，华为内部的技术路线博弈（2G vs 3G)， 华为内部个别领导与戴辉之间的博弈等。
重回马尼拉 I shall return!
作者：戴辉
《华为人报》168期2版-1，2005年9月30日，入选《华为文摘》。略修改。
I Shall Return！
马尼拉，坐落在美丽的南中国海海边，距离香港航程1.5小时，比国内大部分的省份离公司总部都近。
然而，世界上最大的痛苦是，明明我就在你面前，你却没有爱上我。地理上的距离未必能和心理上的距离成正比。极发达的通信产业（高达45％的电信渗透率）以及长期和西方电信公司的友好合作，使得运营商对供应商的期望非常高。华为远在99年就开始拓展菲律宾市场，前赴后继作出了巨大的努力，但大多功败垂成。2003年年底，由于人力资源的限制，抱着一颗疲倦而受伤的心，公司决定暂时离开这片热土。
但是，放弃不是华为人的个性。I Shall Return, 一定会回来！
美丽富饶之地
菲律宾是个群岛国家，共有7107个岛屿，8400多万人口。这里是热带海洋性气候，盛产水果、水产和木材；铜金镍等矿产资源也非常丰富。有意思的是，当地的国花竟然是“好一朵美丽的”茉莉花，年轻姑娘们将之结成一长串，挂在脖颈上，嫩白而又芬芳。
2017后注：目前人口已经超过了1亿。85%的人口信奉天主教。
这里是世界上第三大的英语国家，普遍信仰天主教，教育水准也比较高，因而，菲律宾人在国外获得了数百万的工作机会，每年可以获得80多亿美元的外劳汇款。
到过Makati的人，都会惊诧于这里的繁华。这里是马尼拉地区的CBD，到处是高楼林立、绿树成茵、人流如织。夜色中，闪烁的霓虹灯，勾勒出一片无比繁荣的景象。走在这里，感觉就像走在香港的中环，据说在 70年代香港政府还专门组团来Makati学习如何建设城市和发展金融。
再回马尼拉
随着3G和宽带市场的发展，考虑到可能的市场机会，去年9月，受分管菲律宾市场的越南代表处委托，戴辉组织重新参与了几个大项目。顽强的努力赢得的依然是一次次的失望。但是，我们的参与给了菲律宾客户一个明确的信号：华为又回来了，而且已经发展得更好！
菲律宾的移动电话普及率已经达到了40%以上，乍一看，在这样的市场2G已经没有做头，只有等待3G的机会。3G的未来灿烂无比，但是牌照迟迟未发，难道就无奈等待？ 而且2G不进入，3G就一定能进入吗？通过仔细的了解和调查，戴辉发现了机会。菲律宾的两家移动运营商占领了移动市场的95%以上，运营商通过新颖的业务、廉价的短信和单向收费等方式吸引了大量客户，但是通话费用却非常高，每分钟话费超过人民币一元，因此用户不得不少打电话，而主要通过短信来沟通，都成为了“拇指一族”。第三大运营商Sun Cellular (母公司为Digitel）尽管历史最短，但是通过提供网内包月无限通话的营销方式在仅仅数月就吸引了过百万的用户来享受尽情通话的乐趣。Digitel发展潜力很大，而目前网络规模较小，客观上也非常需要华为这样反应迅速的供应商来提供业务更加丰富以及性价比更为优良的解决方案。因此，我们锁定了Digitel作为突破的对象。
我们就龟缩在Corporate 88 Tower一个小小的办公室里日夜办公。甚至有一个月，空调失修，里面热气腾腾，大家对一直默默支持我们的本地秘书Cherry道声sorry，然后光着膀子挥汗如雨干活。今年年底办事处就要搬到豪华的大办公室了，但是大家都舍不得离开这里，有人半开玩笑半当真地说，Corporate 的办公室是我们的起家之地，这里“风水”好，以后一定要留下来，哪怕做备件库也行啊。
经过一段时间的拓展和地区部高层拜访，终于拿到了北吕宋地区的标书，对方只给了短短六天时间，而其他供应商此时都已经快做完了。华为几乎是作为陪练的身份出现的。但通宵达旦作出来的高质量的标书，具有竞争力的商务和优秀的技术方案很快令我们进入了被客户重点考察的范围之中。客户又给了华为整个首都设备搬迁的要求，但只给了一个通宵的时间来提供全套技术方案和价格。这是一个无眠之夜，早上8：30，戴辉准时提交了厚厚的标书。（2017后注：技术上现场只有戴辉一个人常驻，还有一位马来同事有时过来支持）。
随后的三个月里，客户数十次地给我们提出不同的报价模型和澄清要求，并将项目演进为一个包罗万象的Turnkey项目，要求华为以极快的速度（经常是一天或者一夜）进行响应。尽管在现场的人力资源非常紧张，戴辉依然咬着牙度过了客户的魔鬼般的考验，坚持到了最后。公司的各个接口部门如移动产品部、技术支持、投标办、Turnkey、商务部门乃至无线研发部门也都给予了迅速的支持，提供了强大的平台支持。 而我们的一个友商，他们的人力资源比我们充足很多，交的标书却比较粗略，很多都是简单顺从，不能令客户满意。
与此同时，历史上困扰我们的融资问题也通过华为融资团队的努力获得了很好的解决，我们获得了多家国外银团提供的买方信贷方案。（2017后注：该项目向中国信保SINOSURE购买了国家和政治险。信保派专员来访时，戴辉去专员下榻酒店汇报至半夜。当时街上发生了爆炸。汇报的主要内容是：尽管菲律宾时有不安全事件，但该国从来不排华，国民主体信奉天主教。政党更替，即使马科斯下台，也没有象印尼那样造成国家整体的不安定。）
客户通过自己的渠道向第三国的运营商对我们的技术水平和工程实力都进行了全面了解，得到了满意的答复，也验证了我们“所言不虚”。随后，客户高层应邀参加了戛纳3GSM展览，和公司进行了会谈，对华为的快速发展表示非常的惊叹。
2005年4月28日，这是一个难忘的日子，胡锦涛主席访问菲律宾，和阿罗约总统一起见证了Digitel和华为的合同签字仪式。Digitel授予华为整个大马尼拉地区的GSM基站系统搬迁和新建工程，一共有600多个基站，多达6000多载频，这也是公司在全世界范围内承建的最大的和密度最高的一个GSM本地网，创造了一个“华为之最”。同时，Digitel也授予了华为下一代移动软交换系统、MPLS IP骨干网、传输骨干网、宽带接入网络和接入服务器等多个项目。 这昭示着Digitel和华为结成战略合作伙伴关系时刻的到来。
实施成功才是最终的胜利
有一个小的插曲，当地朋友送给我们一瓶巨型的香槟，本是为了庆祝胜利而准备的，但是签单之日，我们却都没有心情喝，因为大家都清楚地看到了项目实施的巨大困难。 在一个1000多万人口的超级大城市作600多个高密度满负荷基站的搬迁和新建，而且工期非常紧张，恐怕对所有供应商而言都没有先例。
代表杨华说了这样一句话：签单只是开始，项目实施成功才是最终的胜利，我们在菲律宾的未来就取决于这个项目的实施能否成功。等到项目实施成功的时候，我们再开香槟庆祝。
公司和地区部以最快的速度组建了项目实施队伍，人力资源、技术支持、Turnkey、供应链、财经等部门的大队人马都纷纷赶来，一下子人员爆满，办公室里人头攒动，有些同事不得不临时坐在纸箱甚至是倒置的水桶上办公。这是一支国际化的团队，有中国人，有马来的华裔、印裔和马来裔员工，还有日益壮大的本地员工队伍。
每次工程会议，代表杨华、产品负责人戴辉、客户负责人夏孟根、技术支持负责人王波等都悉数到场和大家共同讨论和解决问题，会议室的灯光经常亮到深夜。由于是在菲律宾第一次做这么大的工程，我们真有摸着石头过河的感觉。但经过了无数的艰难和磕磕碰碰，转眼过去了四个多月，我们已经走上了正轨，成功替换了绝大部分基站，新建的基站也陆续提供服务，设备运行稳定可靠，网络质量良好，最后的胜利指日可待。
我们期待着珍藏的香槟酒打开的那一天尽快到来。
结 语
回想当年，那么多同仁在这里流汗流泪，没有他们的奠基，也不会有华为今天的成绩。当时有一个兄弟写了一个文章，叫《菲律宾演义》，描写了当时的市场形势和努力，最后一句话是“王侯将相本无种”，就不相信华为不能登上菲律宾电信业舞台。 如今，他的梦想经过“两代人”的努力已经实现。
马尼拉，离我们只有1.5小时 —— 这是多么亲密的距离！
大雅台火山湖(TAAL LAKE)
