马尼拉，坐落在美丽的南中国海海边，距离香港航程1.5小时，从马尼拉飞回华为深圳总部开会，比国内大部分省份的同事还要快。然而，世界上最大的痛苦是，明明我就在你面前，你却没有爱上我。地理上的距离未必能和心理上的距离成正比。2000年左右，菲律宾的通信产业极为发达，高达45％的电信渗透率以及长期和西方电信公司的友好合作，使得菲律宾运营商对供应商的期望非常高。华为早在99年就开始拓展菲律宾市场，前赴后继作出了巨大的努力，但大多功败垂成，一败再败。2003年年底，由于人力资源的限制，抱着一颗疲倦而受伤的心，公司决定暂时离开这片热土。I Shall Return, 一定会回来！这是麦克阿瑟离开菲律宾说的话，他做到了。我于2004年中到达菲律宾，本计划只呆两天。当时，华为已经关闭了菲律宾代表处，并已经卖掉了办公室里几乎所有的资产，包括投影仪和打印机、桌椅板凳。我到办公室的时候，只看见一片狼藉，只剩了几个桌子板凳，菲律宾本地秘书Sherry一边出售资产，一边暗自神伤。一半是直觉，一半是分析，我觉得菲律宾的GSM市场很有机会，尽管移动普及率已经高达40%。我对无线网络搬迁有成熟的经验，或者更恰当点，对“忽悠”客户进行GSM整网搬迁有很强的说服能力。Excellent report writing and presentation skills with the ability to influence and persuade。当时，我已经做了六年时间的GSM移动通信，曾担任GSM移动国际行销部总工，并下一线拓展了乌兹别克、印度、柬埔寨、越南、印尼等市场，与国际大T（法电等）也有过充分的交流。尽管公司总部当时在极力引导市场一线推广3G，但是我经过国内小灵通PHS和CDMA的两次被总部误导的经历，已经有了独立的思考能力。所谓“ 将在外，军令有所不受。”国内以前建设GSM900和GSM1800双频网络的时候，如果GSM900一个供应商，1800一个供应商，相互之间的切换和配合会很难搞，导致网络质量很差。最后，全世界都采用了GSM900和1800同一个供应商的做法。在当时的情况下， 我认为3G并没有刚需。没有2G的坚实基础，即使未来3G发展起来了，3G也卖不出去。因为，移动通信空中网络环境复杂，如果2G一个供应商，3G再叠加来一个新的供应商，网络质量将会差到不可接受。而事实上，2007年乔布斯推出苹果手机以后，3G的需求才真正起来。在此之前，3G的数据业务主要是为便携机提供上网数据卡。2004年中，我托越南办负责人杨炤曦向国际营销总裁胡厚崑申请留在了菲律宾。亚太地区部产品部负责人却打电话给我，说客户都是骗子，要求我马上离开菲律宾。我不同意，坚决留下，并被迫写出承诺书：留菲律宾是我个人决定，与任何人无关。这意味着，如果开拓菲律宾市场失败，我只有一条路可以走：被开除。
△马尼拉
随着3G和宽带市场的发展，考虑到可能的市场机会，2004年9月开始，受分管菲律宾市场的越南代表处委托，我组织参与了几个大项目。顽强的努力赢得的依然是一次次的失望，可以说屡战屡败，屡败屡战。但是，我们的参与给了菲律宾客户一个明确的信号：华为又回来了，而且已经发展得更好！当时菲律宾的移动电话普及率已经达到了40%以上，大家普遍的判断是，在这样的市场2G已经没有做头，只有等待3G的机会。3G的未来灿烂无比，但是牌照迟迟未发，难道就无奈等待？ 而且2G不进入，3G就一定能进入吗？通过仔细的了解和调查，我发现了机会。菲律宾的两家移动运营商占领了移动市场的95%以上，运营商通过新颖的业务、廉价的短信和单向收费等方式吸引了大量客户，但是通话费用却非常高，每分钟话费超过人民币一元，因此用户不得不少打电话，而主要通过短信来沟通，都成为了“拇指一族”。第三大运营商Sun Cellular (母公司为Digitel）尽管历史最短，但是通过提供网内包月无限通话的营销方式在仅仅数月就吸引了过百万的用户来享受尽情通话的乐趣。Digitel发展潜力很大，而目前网络规模较小，客观上也非常需要华为这样反应迅速的供应商来提供业务更加丰富以及性价比更为优良的解决方案。因此，我们锁定了Digitel作为突破的对象。这个时候，亚太地区部领导陈涌先生前来调研。我作完技术汇报之后，客户董事长Mr James Go还当着他所有的管理层，对我说：谁说中国人的英语不好？小伙子，我要请你吃饭！会后，陈涌肯定了我的思路：没有2G市场，就不会有3G的机会！
△ 本地朋友JAMES，菲律宾首富陈永栽，亚太地区部调研领导陈涌在孤身战斗半年多之后，杨华（后任菲律宾代表处代表）、夏孟根等富有丰富经验的客户线人员前来菲律宾，并肩一起战斗。地区部商务副总裁刘琦给了充分的指导。
但技术线（包括BOM和报价）依然几乎只有我自己一个人，从事这个巨大而复杂的项目。去申请资源，答复是：地区部没有立项，建议代表处立项。意思很清楚：你自己搞定。这个期间，我的外祖父去世，太太动手术，隔着短短1.5小时的航程，都没有能回家。我们就龟缩在Corporate 88 Tower一个小小的办公室里日夜办公。有长达一个月的时间，空调坏了，办公室里面热气腾腾35度以上，大家对一直默默支持我们的本地秘书Sherry道声sorry，然后光着膀子干活，挥汗如雨，一副IT民工模样。
后来，办事处要搬到豪华的大办公室了，但是大家都舍不得离开这里，有人半开玩笑半当真地说：Corporate 的办公室是我们的起家之地，这里“风水”好，以后一定要留下来，哪怕做备件库也行啊。
△马尼拉
经过一段时间的拓展和地区部高层拜访，终于拿到了北吕宋地区的标书，对方只给了短短六天时间，而其他供应商此时都已经快做完了。华为几乎是作为陪练的身份出现的。然而通宵达旦作出来的高质量的标书，具有竞争力的商务，优秀的技术方案很快令我们进入了被客户重点考察的范围之中。这时客户又给了华为增加了一个新的要求：整个首都设备搬迁。这个方案明天就要。也就是说，我又要通宵加班了，来提供全套技术方案和价格。
当时技术上现场只有我自己常驻，还有一位马来同事有时过来支持。接到客户的要求后，再次熬了一个无眠之夜，早上8：30，我准时提交了厚厚的标书。随后的三个月里，每过一两天，客户就会提出新的要求，给我们提出不同的报价模型和澄清要求，并逐渐将项目演进为一个包罗万象的Turnkey项目，要求华为以极快的速度进行响应，一般就是：明天就要。
这种紧张的报价和技术澄清工作，总计几十次，尽管在现场的人力资源非常紧张，我依然咬着牙坚持，度过了客户的魔鬼般的考验，坚持到了最后。
公司的各个接口部门如移动产品部、技术支持、投标办、Turnkey、商务部门乃至无线研发部门也都给予了迅速的支持，提供了强大的平台支持。 与此同时，历史上困扰我们的融资问题也通过华为融资团队的努力获得了很好的解决，我们获得了多家国外银团提供的买方信贷方案。该项目向中国信保SINOSURE购买了国家和政治险。信保派专员来访时，我去专员下榻酒店汇报至半夜。当时街上发生了爆炸。我跟专员说：尽管菲律宾时有不安全事件，但该国从来不排华。另外国民主体信奉天主教，即使政党更替，也不会像印尼那样造成国家整体的不安定。另一方面，客户通过自己的渠道向第三国的运营商（该运营商网络的交付也正是我之前负责的），对我们的技术水平和工程实力都进行了全面了解，得到了满意的答复，也验证了我们“所言不虚”。随后，客户高层应邀参加了戛纳3GSM展览，和公司领导进行了会谈，对华为的快速发展表示非常的惊叹。苍天不负有心人。终于我们赢了!
2005年4月28日，这是一个难忘的日子，胡锦涛主席访问菲律宾，和阿罗约总统一起见证了Digitel和华为的合同签字仪式。
Digitel授予华为整个大马尼拉地区的GSM基站系统搬迁和新建工程，一共有600多个基站，多达6000多载频，这也是公司在全世界范围内承建的最大的和密度最高的一个GSM本地网，创造了一个“华为之最”。同时，Digitel也授予了华为下一代移动软交换系统、MPLS IP骨干网、传输骨干网、宽带接入网络和接入服务器等多个项目。 这昭示着Digitel和华为结成战略合作伙伴关系时刻的到来。有一个小的插曲，当地朋友送给我们一瓶巨型的香槟，本是为了庆祝胜利而准备的，但是签单之日，我们却都没有心情喝。因为大家都清楚地看到了项目实施的巨大困难。 在一个1000多万人口的超级大城市作600多个高密度满负荷基站的搬迁和新建，而且工期非常紧张，恐怕对所有供应商而言都没有先例。华为VP徐直军带队来访，客户董事长Mr James Go表示：现在全世界都在看我们双方的笑话，你们的对手告诉我，这样大规模的替换，全世界都没有先例！代表杨华说了这样一句话：签单只是开始，项目实施成功才是最终的胜利，我们在菲律宾的未来就取决于这个项目的实施能否成功。等到项目实施成功的时候，我们再开香槟庆祝。公司和地区部以最快的速度组建了项目实施队伍，人力资源、技术支持、Turnkey、供应链、财经等部门的大队人马都纷纷赶来，一下子人员爆满，办公室里人头攒动，有些同事不得不临时坐在纸箱甚至是倒置的水桶上办公。马来华人项目经理告诉我，他刚加入华为，没有时间培训，只来得及给了他一堆流程文档。这是一支国际化的团队，有中国人，有马来的华裔、印裔和马来裔员工，还有日益壮大的本地员工队伍。每次工程会议，代表杨华、产品负责人戴辉、客户负责人夏孟根、技术支持负责人王波等都悉数到场和大家共同讨论和解决问题，会议室的灯光经常亮到深夜。由于是在菲律宾第一次做这么大的工程，我们真有摸着石头过河的感觉，经过了无数的艰难和磕磕碰碰，转眼过去了四个多月，我们已经走上了正轨，成功替换了绝大部分基站，新建的基站也陆续提供服务，设备运行稳定可靠，网络质量良好，最后的胜利指日可待！最终菲律宾市场获得了极大的成功，并通过马尼拉这个超千万人口大都市的GSM整网搬迁，建立了华为移动通信进入市场的核心模式。回想当年，那么多同仁在这里流汗流泪，没有他们的奠基，也不会有华为今天的成绩。当时有一个兄弟写了一个文章，叫《菲律宾演义》，描写了当时的市场形势和努力，最后一句话是“王侯将相本无种”，就不相信华为不能登上菲律宾电信业舞台。 如今，他的梦想经过“两代人”的努力已经实现。更让我没想到的是，菲律宾项目实际上一定程度改变了华为历史，也一定程度改变了全球的移动通信历史。
菲律宾项目之前，华为的GSM基站已经被西方公司围剿，只能应用到一些偏远地区了。因为当时3G呼声日高（国内年年喊明年发牌照），华为也大力投入3G，希望在新的层名重新建立格局。
菲律宾项目之后，大家发现，原来在核心城市还可以这样玩！华为无线上线后，运营商的GSM业务量爆炸式发展，次年又签订了巨大的扩容项目。华为赚了很多钱。
华为因此改变了战略，从06年开始，重新重视GSM市场格局，在亚非拉和中国全力拓展GSM市场，并取得了极好的机遇。
马尼拉大都市整体搬迁是改变历史的关键一战。
次年（06年），在大城市成都搬迁GSM整网成功，进入了核心城市！这就是马尼拉成功经验的复制。在此之前，华为主要是为偏远农村做小基站边际网络。07-08年，华为在三大运营商开展大规模的基站搬迁，也是马尼拉项目成功经验的复制。
△任正非坚持走GSM路线
正是大规模复制这样的大城市GSM整网搬迁的模式，华为占据了2G的战略核心地盘，才有2007年之后3G/4G市场的巨大成功，才有华为手机的成功，才有麒麟手机芯片的成功。
说GSM是一场“革命”一点也不过分，GSM是有史以来对世界电信格局影响最大的技术。
同代的DAMPS、PDC、CDMA纷纷被GSM斩于马下，甚至在相当长的一段时间里，连3G技术也对GSM无可奈何。
华为完美地抓住了这个契机，坚持GSM路线，让华为占据了格局上的优势，随后在3GPP的3G标准UMTS（WCDMA）和LTE升级上获得了巨大的收益，并成为全球第一大通信设备供应商。
本世纪初，友商本来销售规模和华为是差不多（都是200多亿人民币收入），但友商更加重视CDMA方向，最终因为该行业式微，最终和华为拉开了巨大的差距。
备注：联发科和展讯，也是投身GSM获得巨大的成功，时间是06年到08年之间，比我孤身拓展开菲律宾GSM市场还要略晚一点。
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征集各位在华为工作期间的真实故事，可以是真实有趣的，可以是有启发、有意义的，也可以的是令人难忘的，如果能以诙谐幽默的方式讲述就更好了。若文章入选，将有稿费300元+茅台镇定制”华友奋斗酒”1瓶268元，优秀故事1000元，聊表敬意。
